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　　近几年来，工程机械持续下滑，使得我们现在企业面临很大的困难，杭州忉利早在2012年就预料到可能会有这样的窘境，当时也是代理商企业，在当年忉利公司就做了一项公司，当时我还没有到这个公司，就是人为萎缩的后市场业务，可以说到今天为止，几乎在前端市场具备了全身而退的所有准备工作。我们在前端市场做了准备工作以后，未来到底做什么?今天介绍的内容有部分内容在2013年底战略目标该是这样定的，两年下来以后做了一些调整，但是总的思路没有太大变化。

　　

　　我今天讲的是技术服务企业+再制造，我讲四个方面的内容，个是我是谁?既然代理商企业发生变化，担当什么角色?第二个话题是我们要转型，我们的主战场在哪里?第三个话题，战略与战术是什么?第四个企业如何定位?我从四个方面进行展开。

　　

　　

　　首先看个问题，我是谁?作为工程机械服务商客户需要我们吗?第二个问题既然需要，为何生存难?第三个导致生存困境的根本原因在哪里?大家知道，我们是一个代理商的企业，我们一直在做服务，但是我们做的每一个服务板块，几乎在代理商企业都不太理想，我们理解为什么客户不理解我们，因为我进入工程机械行业时间有接近十年的时间，我跟很多客户打过交道，知道客户真的很需要我们，只是我们不知道怎么做，或者我们做不好，所以客户就不理解我们，而我们理解为客户不需要我们，或者说客户跑到别的地方去了。那么我们面临的这些问题，导致这种困境的根本原因从两个角度去考虑，从今天来讲，市场的需求大幅的下滑了吗?我认为不是，对于个体的企业来说，市场根本不是他关心的问题，这么大的市场，你一个企业融在里面根本看不见，怎么谈市场?第二个还是我们现在的企业，我们的能力达不到客户的要求，从这两个话题我们来展开看看。

　　

　　我们既然遇到这些问题，我们如何应对?我们从三个方面去看，是不是调整一下我们的经营项目，应对市场环境打造出来的项目，还是应对现在的企业实际情况来提高企业的生存能力，这个生存能力也包括我在经营的项目，同时也包括应对业务的技术能力。如果说是两个方面的问题，企业将面临市场面的转型和技术改造的双重任务。

　　

　　代理商企业目前现状是如何?

　　

　　下面来看看对后市场的划分，大致分为六个板块，前端市场是整机销售，后市场分为五个业务，配件业务、维修业务、租赁业务、二手机业务、再制造业务。如果说我们以整机业务为主，兼顾我们的配件业务，我们的维修业务，现在我们有很多代理商企业在做的，我们感觉到局部艰难，问题在哪里?现金流比较困难，利润低，风险大，把二三项作为兼顾业务基本不解决问题。如果仅仅以配件为主，规模非常小，维持代理商企业一个部门的生计尚可。如果说以维修业务为主，效率低，市场把控能力差。第四个问题如果是以我们租赁业务为主，运营非常困难，投资大，第二租金因为整个市场的下滑，租金也在下滑，欠款也比较多，特别是路面设备工程款项到年底结算。另外施工风险也很大。如果我们以二手机业务为主，发展空间大，似乎可以生存，但是缺失二手机量化的评价标准和定价体系，得不到国家税收政策的支持，政策风险巨大，因此不可能形成规模化的正常交易体系。

　　

　　为什么要有一个量化的评价标准和定价体系?里面有两个概念，为什么叫二手机交易或者二手机买卖、二手机产业?二手机我个人理解为不是简简单单的把一个旧机买进来倒持之后再卖出去，我们要对市场和客户负责任，进入市场之后这台设备是可以使用的设备。这项工作目前来讲，二手机是有做的，但是形成规模化的交易体系我感觉到路途还比较遥远。第六如果以再制造为主，我们各个企业也在做再制造，企业面临创业的难题。再制造标准缺失，从政府到地方的认知度不一样，国家产业政策难以落地，投资大、人才少、攻关项目多、见效慢。因此纯粹的再制造可能给企业带来更大的困难。

　　

　　讲到第四个问题转型的主战场，以上分析可以看出，以前端市场为主的代理商企业或是以后市场单项业务为主营的维修企业或是举步维艰或是维持生计。如果我们以为2到5业务为主战场，以后市场为发展中心，同时兼顾前端市场。

　　

　　      独特战略与技术

　　

　　关于战术与战略，有几个关键词，什么是再制造?市场对再制造认知多少?我们的理解是再制造只是一种对老旧设备修复的的工艺手段和方法，市场需要的是的服务和是高性价比的产品，真的不关心什么是再制造。你问问我们的用户，讲再制造，他懂吗?他只关心你的产品是不是高性价比的产品。那么我们是否可以通过再制造理念的运用，进行企业的技术升级改造，实现对客户提供高性价比的服务呢?因此，杭州忉利提出以后市场业务为中心，将业务形成产业链，多点开花，各个击破，集小胜为大胜。第二不再理会人们对再制造各种理解，只做自己。第三将再制造理念融入整个产业链，以再制造检测技术为基础，形成一个完整的再制造体系。

　　

　　这样的话，杭州忉利对企业做了一个定位，以后市场为主营业务的创新型工程机械服务商，用再制造理念对服务质量进行的提升。

　　

　　在过去的两年来，我们制定了再制造的企业标准，第二完成了再制造检测中心建设，第三建立配件工厂，具备了部分再制造工艺手段，第四在逐步实现再制造产品的生产能力。这是我们检测中心的一些照片，有些检测的方式，我个人认为还是有独到之处的。这是我们用了再制造理念，生产出来了一个产品，今年已经做了5台，到年底计划还有3台，现在施工的工作时间从200到700小时，使用情况真的很良好，接下来3台将会更好。