林源盛：卡特彼勒二手设备全球管理体系及问题
- 发布时间：2013-07-11
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2013年7月11日，2013中国工程机械二手设备高峰论坛暨中国工程机械工业协会二手设备专家委员会成立大会在北京亚奥酒店隆重举行，百余位工程机械制造商、代理商、二手设备经营企业、技术服务企业和相关企业的经营管理及技术人员莅临参加。此次会议探讨国际国内二手设备发展历程及其目前存在的问题，讨论应对措施及解决方案，讨论“中国工程机械工业协会二手设备专家委员会章程”，确定组织架构及其职责，选举产生二手设备专家委员会主任委员、副主任委员、委员。
以下为卡特彼勒（中国）投资有限公司中国区租赁与二手设备经理林源盛发表主题演讲《卡特彼勒二手设备全球管理体系及在中国遇到的问题》：
大家早上好！我是林源盛，代表卡特彼勒，本人是新加坡人，在参与中国业务从2009年开始，去年春节后就搬到北京来，我在中国市场还属于早期学习阶段，请多多指教。
我在20年前加入这个行业，初是在新加坡旧机贸易租赁公司工作5年，在那时候主要接触旧机贸易，从日本买进来之后，然后卖到东南亚、亚洲甚至欧洲。后来我也参与租赁业务，在马来西亚、泰国、新加坡都工作过，1995年加入卡特彼勒工作，目前在中国主要负责二手机跟租赁业务发展，支持代理商发展这方面的业务，把卡特彼勒营业模式带到中国来。
全力支持代理商发展二手机体系
今天，主要围绕卡特彼勒的二手机管理体系，和大家做一些分享：
，卡特彼勒在二手机方面的主要力量是我们的代理商，卡特彼勒的工作很大程度是支持他们的发展，从政策上等各方面支持他们。首先给大家介绍一下卡特彼勒的基本结构。卡特彼勒的全球业务分成三大块（南北美、欧非、亚太），在亚太当中分四大块：日本、澳大利亚新西兰、大中华区、东南亚和印度。我本人负责的范围就是大中华区，实际上每个区结构差不多一样，有一个负责支持旧机业务的团队，卡特彼勒内部结构有它的复杂性，很多时候我们需要协调内部的支持力量，尽快到位帮助代理发展他们的业务，同时需要考虑新机的发展，旧机和新机的发展是息息相关。我们相信只有旧机能够卖到好价钱的情况下，新机才可以卖的好，我们二手设备的价格一般维持高价位，有很多考虑条件。
从管理上，一般分三大块考虑：收、修、卖，收就是二手设备的货源，因为新机货源是固定的，是按照工厂排期生产，并且货源有可见度，但旧机没有可见度，今天收什么设备卖什么设备，怎么管理这方面货源？很大程度上，卡特彼勒代理商来做这个工作，以旧换新、包括代理商之间的贸易做货源的补充，与此同时，卡特彼勒内部也有个组织，专门负责代理商之间的协调贸易，从代理A卖给代理B确保货源很顺畅，因为旧机业务大的成功标准是从货源的掌控上来看，你如果有能力掌控货源的话，你的业务肯定能做起来，你掌控不了这个货源，其他方面的因素连带出来，整体的业务效益没有那么高，所以货源是很重要的课题。
具体要维修设备的哪个部件，也是需要代理商走在前沿，我们在后边提供各种资源，包括在零配件、维修各方面支持代理商，我们的零配件尽量开发满足旧机需求的零配件。比如一台新设备价值100万元，零配件可能是10万元，客户可能会买10万元的零配件，当你卖这个设备的时候，设备价格剩下20%，再转手可能10%，零配件还是10万就没有人买了，我们开发的新设备会适应这个情况。我们生产的零配件可能是10000小时时限，我们就不会生产3000-5000小时的零配件，因为新机和旧机市场的客户心理完全不一样，我们必须针对旧机客户思考的问题，这条路怎么才可以走的更远？
市场推广这方面，卡特彼勒尽量支持代理厂商做这方面的工作，中国市场很大程度上，旧机行业属于早期的阶段，苏子孟秘书长刚才也提到了规范化的问题，卡特彼勒会尽本身力量、在本身范围内做一些工作，比如制定卡特彼勒认证二手机、或者认证翻新机，在品牌上推行市场规范化工作。我们从收、修、卖三方面考虑，如何面对、针对性的做一些工作。
当然这方面，牵扯卡特彼勒内部不同的组织做这样的工作，比如我们有融资部门一起做一些工作，零配件、维修部门都会拉进来，卡特彼勒二手机管理体系大概这样的情况。当然我们有不同层次的支持，卡特彼勒大中华区里边有一组人做这个工作，全球有一组人做这个工作，不同层次提供业务上发展各方面需要的资源。
卡特彼勒旧机在中国的情况
卡特彼勒二手机其实从2004、2005年开始，就在中国扬州投资做二手机翻新工作，到现在将近10年了，扬州工厂今天的规模算是在全球卡特彼勒体系当中比较大的，我们主要是做设备翻新工作，与此同时也做一些小型维修工作，一些旧设备不需要大修，小修以后就可以卖出去，所以扬州二手机翻新中心变成很重要的贸易市场。这方面，卡特彼勒投入很多的精力、很多资源做这个工作，那边的二手机维修能力可以说在卡特彼勒体系当中是很强的，很多时候，其他代理商会以扬州的情况视为标杆，往那个方向去发展。
扬州有一个很大的二手工程机械翻新中心，与此同时，我们也在积极推动省级的二手机中心，据我了解，南方代理商已经在往这个方向发展，虽然省级的救济中心量没有扬州的规模大，但是反应较快一些，因为更贴近市场。这方面，卡特彼勒提供技术、资源上的支持，很大程度上我们今年主要推的工作就是卡特彼勒认证二手机，利用品牌效应把规范化的市场做出来，比如我们知道市场很多人不敢买二手机，他们担心买二手机回家不能干活，出现小时数跟实际情况不对的情况，总之会担惊受怕。
针对这个情况，如果用户购买卡特彼勒的二手机，都会给出三个月的保修，基本有问题都会帮客户处理，针对客户会做很多细致的工作，我们也持续支持代理商做卡特彼勒认证翻新，一般小时数比较高的二手机拿进厂里边翻新，翻新之后再加上保修期再推到市场上，一般这样的设备维修之后，大概可以符合80-90%新机的状况，大体符合再制造和二手机退出的规律，卡特彼勒二手机相对来说环保性很高，一台设备工作3年和使用10年，对环保的影响作用是直接的，所以二手机对卡特彼勒来讲都有环保的考虑。
市场规范化才能保护客户的权益
市场规范化一直想有的东西，就是我们一直追求的东西。同一个小时段，美国二手设备和中国二手设备做对比，我们以新机价100点看的话，这两个设备一个可能卖到82点，一个可能卖到77点，之间差距5个点，这5个点其实很重要，这5个点怎么来？这是我们的解读，很大程度上，中国市场买二手设备是对二手设备很熟悉的人，不熟悉不敢买，担惊受怕怕被骗，无形限制了二手设备交易。我们必须解决这个课题，把市场做的规范化，确保二手机用户有信心，这个市场才可以逐渐做大，交易量上去了，市场需求上去了，二手机的交易价格也会往上升，所以我认为做市场规范化、做大以后，大家可以更好从事这个行业。
与此同时，卡特彼勒也在保护买二手设备的权益，这里的规范化还有一个含义，包含卡特彼勒现有客户的权益，因为客户今天买了我们的设备，他若干时间之后也会想着把他二手设备处理掉，他可能找我们以旧换新买新的设备，也希望通过自己朋友、自己同事把设备卖掉，他们应该在合理的受保护的平台上做这个事，有很多客户亲自把二手设备卖给另外客户，其实也加大了把市场做到规范化的挑战，因为很多人做事的时候，很难做到规范化，因为规范化并不简单针对制造厂商、二手厂商，或者直接进行贸易的公司，也涵盖客户与客户之间的交易，规范化课题真的非常复杂。
二手课题已经不是新课题，有些课题提了好些年、做了好些年，其他行业协会进口标准有两份、一份流通标准，尤其我们很多厂家投入很多资源做这个工作，如果我们在短期内见到效益，专家委员会见到效益的话，我觉得精力不应该重复投资，应该建立在已有基础上，我们路才可以走的更远。谢谢大家！
嘉宾提问：我有一个问题，想咨询一下卡特彼勒，你的二手机认证、二手翻新旧机认证怎么区别开来？
林源盛：主要以小时计数，一般认证二手机小时数偏低，基本我们会进行大修，主要是检测过程，如果检测过程表明这台设备符合标准要求，咱们就以认证二手机卖，翻新认证就很复杂，一般小时数偏高，在这个基础上投入资源把它翻新，翻新之后加以检测和认证，所以主要差异在小时数。
主持人：其实对林先生讲的这一点，在后市场不同级别的配件，其实我们在和国内功能件部件企业接触的时候，他们也提出建议，十年前我们已经努力进入卡特彼勒全球供应链体系当中，但是我们刚得到认证可以进入卡特彼勒供应链体系，但是补充后市场的零配件，经过多年的努力有一部分产品和主机直接配套、和新机直接配套，在这里得到印证，原来不太了解，今天就比较清晰了解了。谢谢林先生。