互联网:低成本 大营销
- 2014-01-09 14:01:102220
在互联时代与顾客沟通的成本可以无限接近于零,关键在于你是否懂得零成本时代营销的三大策略。这三大策略分别是建立一个客户资源池,建立一个的结构,基于客户关系开展营销。
建立客户资源池
要想沟通成本足够低,有效的方式就是拥有客户资源信息,然后进行一对一直复式营销,比如当你有客户邮箱,直接发送信息即可。这就要求你建立一个客户资源池。
怎么建立客户资源池。两种方法,一种你不断提供价值,客户找到你,愿意留下个人信息给你,或者和你产生交易。比如像京东、一号店、淘宝等网站,顾客要上去买东西,就得注册邮箱,然后他们就可以直接通过邮件发送促销让利信息给你。
另外一种,你找有客户资源的其他企业合作。双方共享客户资源,实现客户资源池的倍增。吸纳的新客户资源,以后就自然进入到自己的营销体系,可以开展一对一直接营销。
建立的结构
有了客户资源,你就要建立一个的结构。
结构并不是一个互联网营销概念,其实很多企业都有类似结构。比如麦当劳。到麦当劳,几乎每位店员都会说这些话,“要来份薯条吗”“要加饮料吗”“再加三元,可以来份套餐”……他们为什么不厌其烦,非常标准化地重复这些话,原因很简单,因为可以提高销售额。
麦当劳在店员手册上有明确的要求,所以,他们就把这些语言标准化、程序化、结构化,变成每日例行体系。
在这个例行体系中,麦当劳员工每天都会运用三种策略,尽管这些员工并不知道这三种策略,他们只是按照手册中的要求规范动作和行为。
这三种策略分别是:交叉销售、提升销售和重复销售。
1)交叉销售就是卖给顾客主要购买的商品时附带销售其他商品的行为,比如麦当劳的“再来点薯条好吗”?
2)提升销售是劝诱顾客购买比平时购买的商品更高价格的商品。比如“新推出的巨无霸汉堡要不要尝尝”。
3)重复销售是指促使顾客下次再来店里消费的行为。比如说“赠送您下次光临可以使用的免费饮料券”,一张小券勾你再来。
结构对于人没有太严格的要求,但是却产生巨大的威力。
基于客户关系开展营销
有了会员的档案,关键是要基于客户关系开展营销,重视顾客的终生价值。尤其在社会化媒体时代,这点更为重要。通过把握顾客的人生变化来开展营销。比如日本有家销售婴幼儿奶粉的公司ICREO,通过发行面向母亲的电子杂志,他们从准妈妈怀孕5个月开始,到婴儿出生,乃至孩子成长,都会自动发送相应内容的杂志,同时还鼓励母亲们互动交流。他们通过帮助准妈妈在不同阶段了解有价值的资讯而收获口碑,进而赢得一批铁杆粉丝群。
企业要懂得从顾客的终生价值管理中捕捉营销机会,适时地开展有针对性的营销。
比如美国有家零售企业,通过数据挖掘得到一个结论,即顾客在生日当天购买量普遍比平时多3倍,当时他们有50万会员,于是他们就制定一条促销策略,给所有会员顾客发送一封邮件,告诉他们生日前后一周购物可以享受8折优惠。这个促销创造了一个属于会员自己的节日,不仅激发了生日当天会员的购买量,更促使他们变成了义务宣传员,呼朋唤友,踊跃加入会员体系。这实际上就是基于现有客户资源的充分利用,从客户关系中形成预期销售机会,提升销量。
总之,借助互联网各种工具开展网络营销可以将沟通成本降至低,但基本前提是,你要懂得建立客户资源池,形成一个的结构,同时基于客户关系管理开展营销。这三种策略是帮助你零成本营销的根本前提。