且看工程机械如何淡季杀出血路
- 2015-08-20 15:08:033962
“没有淡季的市场，只有淡季的思想。”这是海尔集团董事局主席兼执行官张瑞敏多年前在一次演讲中提出的，随即被视为营销经典语录，至今广为流传。这句话的核心是创造市场，“如果你认为市场是淡季的，就会认为卖不出去是正常的，就不可能想办法改变现状。”反之，如果在淡季市场开动脑筋，积极开拓，看似强大的困难，其实并不可怕。
如今，工程机械市场环境每况愈下让很多企业失去了抗争的勇气和信念。对于真正的强者来说，绝地反击才是他们的选择。如果将当前的困境比作“小怪兽”的话，工程机械企业对付“小怪兽”真是各有高招。
徐工道路机械：以案例提信心 以举措增向心
为了切实提升营销能力，徐工道路机械在2015中期营销工作会议上，创新设置了由经销商和营销中心销售团队根据真实案例模拟营销的环节，如“虎口拔牙，敢于亮剑”、“价值营销，闪耀高原”、“逐鹿西北，道路称雄”等生动再现营销情节，直观具体地向参会人员展示在各种压力面前通过各种手段“解除客户抗拒”等营销技巧，为各团队带去了实用的沟通技巧。鲜活的案例在提升营销能力的同时，*地提振了徐工道路机械专业专注经销商队伍和全体营销人员逆势提升直面挑战的信心。
在科学、深入研判市场形势的基础上，徐工道路机械明确了下半年营销工作的打法：推进“四个到位”。即客户关系到位，专业专注到位，网点建设到位，风险管控到位。目前，道路机械面临两大挑战，一是外资市场的围追挤压，另一个是国内市场的激烈价格竞争，面对两线作战，要求经销商对徐工道路机械要提升产品熟识度，围绕差异化打开市场。同时，确立在实践中学习、终身学习的思维观念，不断实现自我提升。坚持问题导向，攻坚克难，强化底线思维。对待客户关系倾心维护，久久为攻，用合同通透的方式维护双方利益，利用有效的信息比控、逢单必争、良单必赢，加强挪歀管控，强化底线思维。
山重建机：多点切入 各个击破
“现在的市场环境对在座的每一位都是考验。对企业来说，更是对经营能力和战略定位的考验，对每一位员工忠诚度的考验，对未来形势和信心的考验。”山东重工集团总经理江奎表示。“理性分析之下，山重建机要想持续健康发展，就需要从现在起抛弃同质化大跃进的战略，从差异化方面寻求突破，要做就做有特点的，这才是我们的转机。”
山重建机董事长伦学廷在年中报告中指出，“在管理方面，我们对新的*班子进行合理配置，使得行为统一；核心部门团队工作更是扎实有力；而在产品方面，依旧是质量保障，并不断开拓新精产品，这一切都将为给客户和经销商们带来全新的体验。”
山重建机在核心部件方面推行专业化、精品化，提高产品的核心竞争力。通过实施工序监察和自主检查制度，加强产品过程控制，有效降低整机故障率。“2015年，山重建机将继续完善质量管理体系；优化供应商，加强外协部品的质量管理；着重于专项质量问题的对策和实施；加快配件供应和市场技术支持力度，提高用户满意度”。
伦学廷说：“在营销及客服方面，山重建机也将不断创新，采取扁平对接机制，拓展销售模式，整合市场占有率高的一两款机型，推出专项的商务政策，快速占领市场，探索新机的直销模式，尝试二手机的拍卖业务，让二手机的销售市场化，开展租赁模式。优化经销商之后，我们也将传统与创新相结合，为每位经销商提供适合其发展的战略商务政策。”另外，摒弃了浮躁心理和急功近利思想的山重建机，将之前粗犷的财务及管理精细化，充分融合企业多元化思想，债券则延期三年。一系列举措之后，全新的*班子的带领下，山重建机必将焕发新生。
福田雷沃：营销转型 服务升级
推进营销转型是福田雷沃重工面对经济发展“新常态”做出的营销模式创新，通过促进经销商组织能力、订单创建能力、金融保障能力与后市场能力的快速提升，2015年雷沃品牌溢价及产品销量实现双增长。尤其是在全国主销市场区域大力推行的品牌价值体验营销会议，以精益化营销提升竞争性增长，实现了行业、客户对雷沃由提供单一产品向提供整体解决方案的认识转变。
今年三夏，基于“雷沃云服务”平台打造的“金匣子”系统让“土”的农机实现了“互联网 ”。在“互联网 ”快速走来的当下，福田雷沃重工同样“以用户为王”，充分利用互联网技术，实施创新驱动，加快了企业转型与升级。
据了解，福田雷沃重工正在“以用户为中心”系统构建起了一个高度灵活的信息化管理系统。该系统逐步实现了从管理、研发、生产、物流、营销服务的信息化管理。雷沃农业装备在彰显其研发、设计、生产制造、营销服务等方面诸多差异化竞争优势的同时，也在时刻着行业发展。
“2015年是福田雷沃重工化发展的关键一年，这一年雷沃实现了机具业务的整合与发展，同时欧洲研发中心的一大批新产品、新技术也将在今年与客户见面。未来，福田雷沃重工将与所有经销商、服务商同心、同行，向着客户价值大化以及打造雷沃农业生产整体解决方案而努力。”福田雷沃重工执行副总经理、雷沃农业装备事业部总经理王玉荣表示。
华菱星马：“变”当头 以人为本
“变”字当头谋长远。华菱星马董事长刘汉如认为，谁能积极改革应对，谁才能熬过寒冬，才能成为明天的胜者。
在年中总结会上，华菱星马的首要任务就是提振销售团队的士气。为了让经销商们有不一样的体验，除了常规的上半年总结与下半年工作计划的阐述外，增加了经销商经验分享环节，主要针对华菱上半年表现突出的港口牵引车、危化品运输车和汉马H6三个细分产品市场。厦门经销商港口车从零开始，到现在在当地港口三大细分板块（石材，粮食，铁矿石）的市场占有率达到60%以上；滁州经销商成功打入当地危化品运输车大客户；福州经销商将汉马H6成功导入市场等，一个个真实的销售案例，将现场气氛推至高。
华菱星马注重体验式营销，坚持“走出去，请进来”的营销策略。据悉，下半年华菱将推行更多接地气的小型巡展、试乘试驾以及用户推介会，同时将用户请到工厂，让用户能更深入了解华菱星马的产品。
面对汉马H6、汉马天然气发动机等新品的不断推广，华菱星马不断加强售后服务。下半年，在继续上半年服务政策的同时，华菱将持续完善新品的售后服务及配件储备。此外，下半年，华菱星马还将充分利用互联网资源拓展销售，严控金融风险，加强大客户开发等，通过这些方式应对挑战，抓住机遇。