鲍雪涛：改善市场环境 企业要学会自律
- 2013-08-30 09:08:272003
以下是鲍雪滔的发言：
改善市场企业要学会自律
目前，国内旋挖钻机行业竞争的激烈程度已经不亚于挖掘机等产品线。行业很多人认为导致无序竞争的主要原因是中国旋挖钻机市场供大于求。我认为这只看到了目前市场的表面现象。中国市场出现无序竞争的根本原因我认为是缺乏市场秩序。中国桩工机械起步较晚，行业基础本身较差。桩工机械行业缺乏“游戏规则”。作为行业从业者，我认为目前亟需部门召集桩工机械一线生产厂家共同制定行业规范标准，并号召整个行业都自律施行。目前不排除有客户恶意拖欠款，但是如果制造企业进行自律，“首付低于三成就不卖，资信不好就不卖”，客户就会提炼出来，客户恶意拖欠贷款的几率就会大幅降低。
另外一点，国内各厂家进入桩工领域盲目性太大，存在投机性。以国外企业为例，一些企业只制造10-20吨的中小型桩工机械，一些企业只专注于中大型桩工机械设备。他们专注于某一个领域，市场资源能够合理划分。在国内，制造企业投资有“跟风”特征，哪款产品线火爆企业就会投资生产哪款产品。这种投资方式导致热门产品竞争异常激烈，而市场稍冷的产品线却无人问津。令人担忧的一个问题是国内各大厂家盲目扩大产能。在国内有些企业一家企业的产能几乎就可以满足整个市场的需求。市场总需求是固定的，如此盲目扩大产能，整个行业产能过剩难以避免。因此我认为想要改变行业目前的市场状况，制造厂家必须先自律。
注重产品质量和客户质量
不单纯的追求市场份额，但是我们非常看重追求销售质量和客户质量，例如在选择客户的时候，一是，选择客户一定要有资金实力。二是，客户有施工能力，有施工队伍。三是，客户一定要有信誉。同时对购车设备也要有较高的评估要求，这样做不仅能降低自身的经营风险，也是对客户负责。门槛提高了，条款更严密对客户是一种保护。主机厂与客户之间的关系非常微妙。产品到客户手中之前，客户对主机厂制约比较多。产品到达客户手里之后，主机厂对客户的制约条件则增多。如果客户资金量不足提货风险就会非常大，一旦出现资金偿还问题，主机厂商会将设备拖回。对于主机厂商而言一台设备损失并不是非常大，而对于客户而言损失则是100%。在这种情况下，客户会变成损失大的弱势群体。南车不希望这种悲剧的发生，因此提高门槛是对客户负责。如果客户没有能力从事桩工领域，我们会建议他们把资金投入到其他领域。
注重企业定位
工程机械行业不会突然大起大落，即便行业回暖也不会有“四万亿”时期的火爆，工程机械行业已经进入理性发展阶段。另外，我认为市场因素不是企业经营的核心因素，市场火爆企业设备不一定卖的好；市场低迷时期产品也不一定没有销量。企业对自身的定位非常重要，企业的市场策略非常重要。试想一下，一个地区一年之内仅卖一台设备，如果客户选择的是南车的产品，那么我们是成功的。我认为，市场环境不好对一些企业反而是机遇。市场环境不好，客户购买设备会更加理性。客户会根据自身的条件仔细考量选择产品，盲目购车的客户就会减少，企业风险肯定低。工程机械产品供不应求反而会令人担忧。我1998年进入工程机械行业营销部门，那是工程机械行业的低潮时期。经历了行业的多次沉浮，我认为市场低迷时期是对企业能力、毅力、品质的考验。