小松代理商如何应对工程机械市场危机
- 2013-03-04 08:03:531675
同样，小松公司所在的工程机械行业，伴随着中国经济的高速增长，取得了令人瞩目的发展，中国工程机械市场也成为了世界大的工程机械市场。在经历了近十年来的大发展后，在国家加强宏观调控的背景下，现在中国工程机械行业正经历着次真正意义上的市场低潮的考验。
媒体：针对现在的市场状况，在与小松中国的合作中，小松各地的代理商都做了哪些调整和措施来应对危机?
广西小松 韩波副总经理：
市场确实不好，但我们要知道我们有什么，能做什么?首先是小松本身的质量，这是得到市场认可的，也是我们拥有的宝贵的东西，作为代理商来说，拥有了小松的品质和品牌，我们要做的则是在现有市场状况下，把力量集中到售后服务上。在面对客户，面对竞争时。更多的依然是用品质和售后服务体系去做市场，而绝不是一味的低商务条件。如果这样来干，则是对未来的不负责任，我们是期望和小松中国一起做长远的合作，这对于我们来说很重要！
青岛小松 孙晋洲副总经理：
对大客户的培育，是做在前列的。在小松的帮助下，我们拥有完善的体系去做事情，这就可以支持我们能够很好的满足客户的需求，无论是否客户现在有无具体的设备需求，我们都可以通过不断的服务和培训帮助用户更好的创造价值。与此同时，小松的理念也就逐渐的被用户所接受，产品自然而然的就会成为他必然的选择。
市场确实不好，我们认为行业已经度过了高速发展的阶段，在和小松中国合作的*岁月中，我感受深的，是小松对市场的把控和对人才的培养，特别是对服务人才的培养，小松中国在山东交通学院（交院）有专门的服务培训班，这更加确定了代理店对后市场的把控能力。
福建小松 郭志敏副总经理：
针对福建的用户特点，我谈谈我的看法，相对于全国，福建区域的用户市场意识是比较强的，他们更加注重的是设备的使用，他们是要做事业的。所以对出勤率等各方面的要求很高。而这对于小松来说也是正是优势所在。我们要做的就是告诉用户小松的设备性能优势，证明给他们，虽然现在的市场不是非常理想，但我认为2013年是值得期待的。
媒体：在面对市场竞争的不断加剧，面对市场上营销手段的层出不穷，甚至很的促销方式，请问各位，是不是有过犹豫?有过徘徊?后又是什么让您依然选择了小松? 青岛小松 孙晋洲副总经理：
说实话，在很短暂的时候，确实是有过诱惑。但终我们还是把事情看的很清楚，如何我们也这么做，多就是饮鸩止渴，这是没有前途的。经过2012年的洗礼，能够活下来才是重要的。我认为，我们现在活的肯定比他们好！为什么能够和小松这么坚定的走下来，是因为和小松的合作就像一家人！我们是期望把这种合作做成*的事业，在我们遇到困难，遇到问题时，小松对我们的帮助是很大的。比方说：从来没有要求过我们进行买断；对于样机、货款的支付，也没有压迫式要求，反而给大家很多帮助！还有以旧换新，售后回购等等方式，我真的感觉就像就是一家人！
广西小松 韩波副总经理答道：
在面对激烈的市场竞争时，坦率的说，确实有过徘徊，但后来我想明白一句话：“也许我个人的能力对小松公司不太重要，但我个人能够在小松平台来学习和成长对于我来说很重要！！”风雨同舟共创辉煌！！这是小松中国在今年海南年会上对我们说的，而代理商与客户也是这样！共同成长，只有这样，才能真正实现多赢。
媒体：都说代理商是行业的晴雨表！那各位认为如何判断2013年市场的表现?
青岛小松 孙晋洲副总经理答道：
2013年市场会好转~~ 4%到5%增长 没啥大问题！
广西小松 韩波副总经理答道：
我做广西市场13年了，我们公司有过一些分析：1、大的背景，政府*班子的换届，也一定是要有所作为的；2、广西目前还没有一条高铁通车、高速公路也很少、还是铝矿的集散地、港口建设需求等等，对广西的投资应该是刚性的，随着市场的回暖 2013年是非常有信心的 10-15%是有信心的！
山东瑞华 孙世庆副总经理答道：
2012年肯定是谷底！ 2013年肯定是有好转的。
访问：南京钢加 谢正赟总经理 上海成基 孙杰总经理
媒体：南京钢加也是我们的老牌小松代理商，请问谢总，在应对风险时，您是如何来进行防范的?
谢正赟：我认为首先是小松的品质保证，这是在客户心目当中扎了根的，这意味着选择小松设备是没有后顾之忧的！另外，代理商在危机中也面临着洗牌的一个过程，我们应该有抗风险的意识，从自身抓起，要加强对员工的培训。一句话：在家练内功，对外树形象！
南京钢加是在96年成立代理店的，到目前为止已经有近1万个用户在使用小松的挖机。人们经常说：客户是上帝，我觉的这是虚的，客户就是朋友。在市场低迷的时候，在用户遇到问题的时候，我们就是要像对待朋友一样去帮助他们，像小松对我们的帮助一样！这样的关系也让我们具备了抗风险的资本。
此外，钢加在以旧换新、二手机领域也进行许多探索，我们*了对于二手机来提供质保，比方1500小时以内，提供半年质保；1000小时以内，提供全年质保。这也是一种保证。当然二手机节制到目前为止是不盈利的，只能是持平的。我们更多的是希望在后市场中来延伸服务。
媒体：请孙杰总经理谈谈上海成基在应对危机的一些措施?
孙杰：上海的用户90%都是外来的，在这种特定的市场前提下。对于外来人员：对于很多大用户，做好我们代理商应该尽的责任，去不断的服务和维护。对于小松和我们来说，是想作为*事业来做的！所以定期的多和客户接触，了解客户需求，当出现需要的时候，我们能够及时提供服务。这是我们主要在做的。比方说，客户的开工率，出勤率情况我们都是要了解到的！这不仅仅了解了用户的情况，还能够为我们风险防范提供了很好的支持。
另外，在2012年，上海成基还是在售后服务上下工夫，而且把重点放在客户上，所谓客户，是指比较有工程市场经验的客户，而不是盲目购机的。对于这些客户，我们还承揽有一些技术难度的维修订单，以此确保服务质量，同时也能够保证利润。在关键的市场阶段度过难关。