一季度农机表现低迷 环境向好机遇仍在
- 2014-05-07 09:05:383187
多种原因制约市场发展
年初迷惑、年底收获一直是市场分析人士的思维模式，一直企盼于市场年年攀高。市场略有变化，便会感到疑惑，多数农机企业已经加大市场研究的资源投入。今年农机市场“启动时间较晚、*时间后移”基本上成为业内人士的共识。
根据研究分析，今年市场销售旺季滞后，主要有以下几个原因：
一是春耕备播的需求效应。当前，我国各地春耕备播开始，由于不同区域农艺、耕作模式不同，各地农民正在抓紧进行春耕、备播、夏粮田间管理、加强病虫害防治等时间差异较大。部分春耕区域用户购机需求时间后移。目前，黄淮麦区旱情蔓延、小麦病虫害高发重发态势以及后期灾害发生的不确定性，都要求春耕生产必须立足抗灾夺丰收。随着春耕备播、增加春播面积等工作的推进，农机产品将有不俗的表现。
二是春节民俗的影响效应。今年春节过后气候相对正常，春耕区域基本上没有大的低温、春涝等气候灾害，农机市场的需求释放自然也会受到传统习俗的影响适当顺延。从时间上分析，由于受节日、天气和耕作习惯的影响，用户购机需求，自3月份逐步启动，4、5月份可望进入旺季。
三是购机模式的带动作用。2014年，国家购机补贴资金批170亿元已经下拨；*财政专项安排39.1亿元，支持开展抗灾保春管促春播工作。启动补贴的部分地区，尽管补贴环境较为轻松，由于受全额购机影响，多数用户希望企业予以金融支持，采取差额支付，缓解资金压力。同时，受土地集中、城镇化建设等因素影响，散户由集中趋向分散，一些没有春耕的地区市场周期相对延长。随着农机购置补贴工作相继到位，农机市场将全面启动。
四是经营收益的保证作用。近年国补项目的持续拉动，用户踊跃购机，大中拖社会保有量日益增加，竞争日益加剧，同时由于燃油价格居高不下、作业价格不断震荡，导致用户收益逐年下降，购机积极性受挫。从经营收益看，用户收益投资回收期由前几年的1.5~2年延长至2~3年，用户经营成本不断增加。
五是企业促销的催动作用。时下，企业的销售模式已经转变，营销重点由传统的主管部门向乡镇用户转移；同时，仍有一些企业没有完成销售模式的转变，不能满足终端用户的实际需求。此外，品质战拉开序幕，竞争格局开始改变，大企业优势明显。从2月份开始，主导企业纷纷以价格优化、赠送礼品等方式进行促销扩大企业影响力，争取市场的主动权。用户以静制动，选择性价比高的农机企业和产品。
紧跟趋势谋求市场先机
当前我国农机市场仍面临诸多有利的发展环境，在惠农政策的推动下将保持稳健快速发展的趋势。
今年以来，在国家政策、行业趋势、市场导向和用户需求等出现阶段性的调整情况下，农机企业在研究、预判市场变化时，需要力争做到了解全局、把握方向、谋取优势。随着市场旺季和高产月的后移，市场积聚的能量将随时爆发，农机企业在市场旺季到来之前，应结合自身实际，创新营销模式，集中优势资源抢抓市场机遇，满足用户需求。
一是积极培育市场，主动引导用户。农机企业应通过市场调研、产销沟通等方式，进行企业形象和产品形象展示。了解各地风俗、购机补贴重点、农作物农艺、耕作习惯，围绕区域用户的差异化需求，确立自身目标市场和重点客户，制定相应的营销策略和产品投放计划，开展针对性的促销活动。
二是依据市场变化，把握发展机遇。按照政策导向和补贴重点，积极推进市场营销工作。依据市场规律，把握购机特点，实施金融支持政策，解决企业资金压力，推进产品销售。做好产销协同，实现市场预测、产品制造、产品销售的一致性，不断提高企业运营效率。制定衔接措施，畅通产销渠道，加大铺货力度，保证旺季到来之时，能够保证产品满足市场的需求。紧密跟踪、主动服务，努力抓住农机合作社、家庭农场、种粮大户、“精品”客户等实际需求，比竞争对手一步抓住市场机遇。
三是加快产品升级，推进结构调整。农机企业的竞争由传统的低价格竞争向以体系为支撑的全套解决方案的高价值竞争转变。农机企业应提高产品研发、制造能力，加快产品升级步伐，以市场需求为导向，推进产业转型，不断融合液压、自动控制、微电子、信息与生物等新技术，向大型化、一体化、智能化方向发展。加快推进提高小麦免耕播种关键技术与装备、高速插秧机关键部件与产品、玉米收获机械和同步器、动力换挡拖拉机及其配套农机具的研发、制造能力，尽快形成核心产品、发展产品、竞争产品、遏制产品和核心市场、重要市场、薄弱市场、空白市场协同发展格局，大力开拓国内外市场，确保企业产品销量不断增长。
四是增强产品经营能力，满足用户实际需求。我国农机化进入到中级阶段后，用户对农机产品仍然保持着刚性的需求，产品的经营性成为用户购买农机的决定因素。产品价值越独特，就越能满足用户的需求。国家惠农政策也将对大中型、节能型、技术型产品予以重点支持，盈利性较强的农机产品需求将一直保持旺盛的趋势，农机企业应加快推进自主创新和产业结构调整，用优势资源投入到大中马力、节能型、盈利性高的重点产业和关键产品之中，把握市场的先发优势。
五是创新商业模式，构建行销团队。坚持创新驱动，实施价值导向，明晰自身资源、能力，确立自身定位，努力构筑向用户提高价值解决方案平台。主动实施做大做强或做精做专，构筑自身核心、稀缺竞争力。从今年一季度企业销量可以看出，市场企业主要是采取行销模式的企业。同时，流通企业要高度关注电子商务，和企业共同发展；改变坐商形式，确保促销人员既能深入到田间地头，又能深入到潜在用户家中进行针对性销售，畅通农机产品到终端用户的各个环节。