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　　2011 年，行业内某北方代理商做出了重大决定，拿出四五千万现金，购买了某工程机械品牌挖掘机某半个省份市场经营权，然而好景不长，2012 年下半年国家宏观经济调控，市场容量及利润大幅下滑，用户严重逾期、大量人车丢失，现金流迅速断裂，整个集团濒临死亡。

　　

　　当前中国工程机械实行代理制，大多数代理商都是销售驱动型公司，财务部门主要执行记账功能，对企业经营预算及风险管控未形成明确制度。很多代理商在企业效益较好之时开始走多元化经营路线，投资宾馆、饭店等不熟悉行业，将主业现金流、核心管理人员等重要资源抽走，主业逐步变成一匹瘦弱骆驼，经营效益下滑，风险悄然来临。

　　

　　

　　多品牌经营是把双刃剑，经济形势尚好之时，多品牌经营能形成规模效应，利润水涨船高。但在经济危机时期，销量下滑，逾期增加，多品牌经营意味着承担更多客户风险，没有足够利润冲减逾期风险，极容易造成企业死亡。

　　

　　某代理商经营A 品牌挖掘机、B 品牌重卡、C 品牌装载机，还在国外有一些投资项目，当过多的经营类别及过长的经营战线遇到经济下行时，现金流短缺、人才储备不足的劣势显露无遗，机会主义的经营方式使得企业濒临死亡之时毫无挽回机会。相反，某代理商，头些年同时经销A 品牌装载机及B 品牌挖掘机，为了夯实管理扎实经营，主动放弃B 品牌挖掘机，集中精力经营装载机。老板采取垂直管理模式，亲力亲为，深耕耘、精灌溉，区域市场占有率达到40% 以上。主动做减法，谋求*发展大计，在当时并不为人理解，但该老板瘦

　　

　　应收账款逾期过大

　　

　　应收账款逾期过大是老板们心头大的痛。从源头上来讲，客户逾期过高主要有三方面原因：低首付政策吸引了部分劣质客户；应收账款管理质量不高；跨省施工数量呈增加趋势，造成人、车失踪事件增多。

　　

　　如何管理应收账款，既是一门科学，又是一门艺术。每个代理商都有自己擅长的管理模式，但应收账款管理好的代理商具有部分共性特征：老板亲自管理债权，债权管理从来都是一把手工程，老板直接管理债权，有助于调动债权人员积极性，有利于调动公司一切资源为清收债权服务；设计合理的薪酬体系，债权清收本身是个压力*的工种，薪酬激励是债权人员勤奋工作的大动力，薪酬体系设计要以提升债权人员积极性；设置拖车红线：一旦客户触碰总逾期超过5 期、连续三期逾期、故意不接收服务人员保养、赴省外施工、参与高利贷等红线，可立刻组织人员取回机械设备。只是在拖车过程中，要备齐文书，理性行事，勿携带凶器，防止涉及刑事责任。

　　

　　职业经理人操盘

　　市场经济在中国仅运行二十余年，缺乏职业经理人认证、发展、淘汰机制。2010 至2013 年，很多老板大搞多元化经营活动，增大投资规模，以集团化模式运转企业，大量聘请职业经理人，产生了很多现实问题：由于大多职业经理人是从销售管理岗位提拔上来，缺乏财务知识储备，看不懂财务三表，而且，老板对职业经理人考核以销量为主，并未涉及太多风险及利润指标，在销量大增的同时，风险大涨；部分代理商从其它品牌高薪聘请了一部分职业经理人，这类群体和企业并肩作战时间较短，缺乏忠诚度，短暂任职后，被他品牌代理商以更高薪酬猎走，留下了诸如客户合资料丢失、人车失踪等风险问题；在团队管理方面，职业经理人习惯性用“自己人”，一旦与秉性较为耿直的老员工出现矛盾，总会利用总经理的权势，将一些刺头员工清理出局，导致很多公司老员工流失严重，团队战斗力严重下滑。

　　

　　老板引进职业经理人时，未明确界定管理权限，考核指标未涉及经营质量，这是准入机制问题。风筝飞得再高，主人也要牵着线防止它脱离掌控范围，某西部代理商老板，年轻有为，旗下有10 家工程机械企业，都是股东负责经营制，现在企业需要的不是职业经理人，而是合伙人、股东。股东自掏腰包入股，才会把企业当做终身事业经营，防范风险，提升利润。

　　

　　利润过低资不抵债

　　

　　财务是企业的命脉，老板首先是财务专家，对企业实施财务管控方案，对每一单销售业务核算盈利状况，若财务核定利润值低于风险额度，可能会出现亏损情形，停止销售。

　　

　　销售出身的老板，若对财务不够精通，当前形势下容易出现资不抵债。当前市场销量严重下滑，毛利值较往年大幅下降，但成本模式没有更新，纯利润自然降低。要防止资不抵债发生，一方面要提升市场占有率，增加销量，同时明确核算单台利润，尽量扩大利润总额，另一方面，适度裁除一些低效员工、低效分公司，降低成本。同时，降低应收账款逾期，缓解现金流，减少外借款，降低财务成本，想尽一切办法使单月利润为正。

　　

　　区域主力市场关停或区域经济崩盘

　　

　　近三年，国家为了转变经济增长方式、调整经济结构，全国范围内关停了很多矿山。在调整中，陕西、山西、内蒙古、辽宁、浙江等省份市场需求下滑50% 以上，根据GPS 定位数据，这些区域机械设备日工作小于4小时，客户没有稳定的收入来源，无法正常还款，经销商在销量下滑的同时，应收账款逾期增大，很多代理商因现金流断裂死亡。

　　

　　同时，我国部分城市，如神木、鄂尔多斯等城市经济崩盘，城市经济支柱产业瘫痪，人口减少，服务业衰退，信用体系崩溃，欠款不还很正常，连商品房银行贷款月供都难以回收。任何行业在这些区域经营都很艰难，更别说以赊销为主的工程机械，大量客户一夜间人间蒸发，造成了数以千万计的呆坏死账。

　　

　　“夫以铜为镜，可以正衣冠，以史为镜，可以知兴替，以人为镜，可以知得失。”研究工程机械经销商企业兴衰规律，知如何死方知如何兴，从反面教材中读出生存经验，安全源自警惕，事故出于麻痹，预防是解决危机的好方法。