东南机械柬埔寨首开工程机械4S店
- 2015-06-17 14:06:163715
5月底，泉企东南机械与中国国机重工合资设立的中国国机东南（柬埔寨）机械有限公司正式开业，旗下家集加工制造、组装、售后服务为一体的4S店也开始运营。泉州的机械设备行业走出，多半与当地的代理商合作。为了方便销售及售后服务，则往往选择设立办事处，派驻技术人员。而主营混凝土搅拌设备的东南机械，则在东南亚探索出一条更进一步的道路：在当地设立工厂，与主营挖掘机等工程机械的国机重工合作经营4S店。以适应当地消费市场、性价比高的运营方式走出去。
“在柬埔寨，目前还没有国家有厂家直接开这样的4S店。我们是家。”泉州市东南筑路机械有限公司总经理王国荣认为，随着市场需求的变化，到海外直接设点服务，将帮助企业更加有效地开拓市场。
柬埔寨首开直营4S店
5月底，王国荣赶赴柬埔寨，为中国国机东南（柬埔寨）机械有限公司的开业张罗着。在5月27日的开业仪式上，柬埔寨公共工程和运输部国务秘书林西迭宁也应邀出席剪彩仪式。
中国国机东南（柬埔寨）机械有限公司由中国国机重工集团有限公司与东南机械联合成立，也是双方全系产品在柬埔寨的授权代理经销商，将为柬埔寨的道路、桥梁、农业灌溉、水电项目等基础建设项目提供工程机械设备，以及一站式的服务。为何两家会走到一起？国机重工的主导产品包括挖掘机、装载机、平地机、压路机、推土机等数十个产品系列，用于矿山、农田水利、公路、铁路等基础设施领域。而东南机械则主营混凝土搅拌设备及配套混凝土罐车等。按照王国荣的解释，做一个工程，两家公司的产品基本是缺一不可。双方合作经营，不仅拥有共同的客户，在业务上也能进行互补，属于“1 1＞2”的模式。
这家合作成立的公司，也将是柬埔寨家集设备加工制造、组装、售后服务于一体的企业。“我们把生产、销售和服务本土化了，既提升了企业形象，也能满足客户个性化的定制需求。”王国荣介绍说，和国机重工的合作是“整体打包”的模式。在筑路工程方面，客户需要什么设备，公司都全部负责，从设备生产、维护全部打包在一起。客户的工程在哪里，他们就跟到哪里，全程配套。
深挖东南亚工程市场
柬埔寨的这家直营店，对于王国荣来说只是个起点。按照他的规划，他希望以柬埔寨为基地辐射东南亚市场，并且以柬埔寨的模式和经验，向东南亚其他国家进行探索。
在终锁定柬埔寨之前，东南机械已经有多年机械出口的经验，产品远销三十多个国家和地区。更早之前，他甚至也走过东南亚许多国家，并且有过直接设厂的经验。目前，在越南和柬埔寨，东南机械都已投资了工厂。但是跟泉州的总部不同，这些工厂只是承接了生产部分产品的功能，比如水泥罐体等体积较大的部件。这些罐体运输不方便、体积大、成本高。而东南亚国家的人工成本相对较低，在当地生产的综合性价比更高。当客户下单时，泉州总部负责生产核心的机械部件，当地工厂则生产独立的配件，终送到施工现场进行组装。
“国内市场的竞争比较激烈了，国外一些刚刚起步的发展中国家，市场需求量还很大。”王国荣认为，对东南机械而言，国外的销售占比慢慢还会增长。他的分析是，现在是跟着国家政策走，现在东南亚国家是中国关注的焦点。目前，在东南亚国家，东南机械多数是以销售为主，再配备售后人员，而柬埔寨的模式，则可以帮助他进行探索。未来，这样的直营4S店，还会开到更多东南国家。而利用这种在当地直接开直营店的模式，可以帮助东南机械更好地深挖东南亚市场，虽然前期的投入会更大一些。
王国荣：变革代理商的运营模式
为什么选择在柬埔寨开直营店？
王国荣：这是很重要的一条路。机械除了需要维修，更重要的是进行培训，告诉他如何使用设备、掌握设备的性能。我们现在和柬埔寨*联系，对接他们20多个省的*门，以及对接在当地的中资企业，比如中国水电、葛洲坝等等。他们的工程在那里，也希望采购你的设备时，还能配套维修服务。柬埔寨目前中资施工单位较多，目前的路桥很多都是中资企业。
把东南亚的基地放在柬埔寨是如何考虑的？
王国荣：我当时的考虑是：1.柬埔寨是发展中国家，发展趋势比价良好，政局稳定；2.中国对柬埔寨的支持力度较大；3.柬埔寨是较小的发展中国家，我们这样的中小型企业去投资，当地的支持力度很大。后，我刚好有一些朋友在柬埔寨。
机械行业里经常把东南亚国家认为是低端的市场，您怎么看？
王国荣：东南亚不代表低端市场。在我们没进入柬埔寨之前，柬埔寨用的机械设备都是来自德国，都是世界的品牌。不能简单用低端来评判。中国的品牌性价比高，价格便宜，中国的产品还要配套中国的服务。我们的设备、价格和德国有差距，但是我们要有好的服务去配套，就可以做好这个市场。
目前机械行业出口仍然以代理商的模式为主，为何采取直营？
王国荣：东南亚市场比国内好，因为处在起步阶段，需求量大，但是厂家直接设公司的不多，大部分都是依托当地代理商。代理商经营的模式和我们直销的是不一样的，代理商以营利为目的，我们考虑的是，卖设备是一方面，我们更希望客户买我的设备可以挣到钱，所以我要服务好。
时代不同了，单纯依靠展会、代理商的模式已经很难适应市场需求，设备需要维修维护，需要专业的技术人员，所以需要直接在当地国家设置生产、销售、服务网络。在国外，特别是一些工业不发达的国家，更需要你的整套配套，维修、培训等等，我认为对整体销售有作用。