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　　用“超预期”产品影响用户购买力

　　

　　蛋糕在缩小，市场竞争在加剧，谁能抢占更多市场份额，就意味着谁将在这低迷的市场环境中实现突围。抢市场份额靠什么，用行业专家谭秀卿 的话讲就是：“重要、根本的是靠有竞争力的产品。”此外，谭秀卿还表示，能提升产品质量、 又要尊重用户的购买力水平，是企业推出“超出用户预期”产品中应把握的两大方向。他认为，不能简单地认为推出新车型便能超出用户预期，关键要看新车型新在 哪儿，不能换汤不换药。

　　

　　

重卡软实力与细分市场须加强重视

        尽管今年重卡已经出现连续四个月销量同比下滑超过30%的现象，但整个市场呈现出的还是：几家欢喜几家愁。如果细心留意重卡销量*五的企业便会发现， 中国重汽下滑幅度相对较小，甚至在牵引车这一细分市场，还出现了70%的增长。当然，这与重汽的产品结构调整有关系。为此，记者联系到了中国重汽市场部总 经理刘正涛，他向记者表示：“当前用户关心的是如何盈利，这主要表现在车辆节油和高出勤率方面。围绕用户需求、降低运营成本做文章的重卡很有市场竞争 力，而产品是否有竞争力还应该看能否满足用户的潜在需求。”

　　

　　对于刘正涛所言的用户潜在需求，记者进行了追问。原来，近期刘正涛在对山东临沂的物流市场进行了实地调研。调研结果显示，当前市场上的国四重卡已经有超过 半数的车辆在动力上选择配装400马力以上的发动机。“使用大马力发动机这一趋势愈加明显，重汽的发动机可从容应对。”据悉，国四排放升级后，由于车辆加 装后处理系统，因而会造成一部分动力衰减。所以用户普遍反映，同样功率的发动机，国四车没有国三车的动力强劲。

　　

　　“司机对产品要求越来越苛刻，产品要实现既能让用户盈利，又能在价格上有优势，还能影响到用户的购买力。”刘正涛根据在山东临沂做的市场调研做出这样的判断。

　　

　　据悉，山东的物流总量在全国排，而临沂的物流总量能占到山东物流市场总量的两成。“临沂的物流市场正逐步回暖。”刘正涛后强调。

　　

　　当“超预期”遭遇“汇率下降”

　　

　　当记者探索，究竟什么样的产品才是适合市场需求的产品，真正配得上“超预期”这一称号时，杨再舜这样回答了记者：“‘高大上’的产品、 针对市场*性强的产品就是有竞争力的产品。但*性越强，造车成本就要求越高。”这对价格因素仍十分敏感的中国重卡市场，无疑又是一大挑战。

　　

　　业内称，当前司机对卡车要求“苛刻”的表现之一就是在价格上要有优势。新的市场环境下，价格对国内的一些定位或旨在抢占进口卡车用户的、可以称得上是“超预期”重卡而言是一个不小的挑战。

　　

　　据记者了解，当前欧元和人民币的汇率基本保持在1：7，国内当前的经济环境也在一定程度上影响了进口卡车的销量，一来是为了挽救在华市场，二来借汇率下降，某些进口卡车的市场售价已下调了10~15万元，某些进口卡车的售价甚至已低至65万元。

　　

　　进口卡车总体调低价格，对于中国的“超预期”产品而言是个重大的挑战。如何能够突破国内、产品的重重包围，企业除了在产品这一硬实力上确保有竞争力之外，还需在一些软实力和细分市场上做文章。