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　　“三期叠加(经济增长换挡期、结构调整阵痛期、前期刺激政策消化期)告诉我们,重型卡车市场的高速增长行情已不存在,这是一种必然。”在谈及重卡产 销量持续数月下降幅度超过三成这一现象时,中国汽车标准化委员会委员、中国汽车工业协会专家、山东重工副总裁谭秀卿这样告诉记者。

　　

　　根据中国汽车工业协会公布的产销数据显示,今年前四个月的重型卡车(含非完整车辆、半挂牵引车)销量为19.33万辆,相比去年同期29.08万辆而言, 同比下降33.52%。按照往年的市场规律,四、五月是重型卡车的销售高峰,但却出现了“旺季不旺”的现象。对此,重型卡车生产企业将如何面对,如何突 围?

　　

　　

解读重卡生产企业突围秘籍

       “重卡今年与去年同期相比销量下降,与国四全面实施有一定关系,但是根本的是国家宏观经济形势。”谭秀卿再次强调,“总的市场需求在萎缩,能做到抢占市场蛋糕、提升市场占有率,这就是做到了突围。”

　　

　　值得一提的是,面对新常态,企业一味强调客观环境因素无助于改变现状,而想方设法寻找机会摆脱困境才是当务之急。那么,突围的路径在哪里?谭秀卿认为,不妨从以下六个方面努力尝试。

　　

　　“超预期”产品人有我优

　　

　　要想在新一轮的竞争中脱颖而出,重要、也是根本的就是产品要有竞争力。用谭秀卿的话讲就是,企业能够提供“超出用户预期”的产品。

　　

　　何为“超出用户预期”?就是用户本来想买一个有既定期望的商品,但是你提供的产品超过用户的期望值,同时在价格上还有优势,这就是有竞争力的产品。产品的竞争力比其它厂家强,这是提高市场占有率重要的一点。

　　

　　当前中国重卡用户需求正在慢慢发生一些变化,以往靠皮实、低端、低价位赢得市场的产品已逐渐失去竞争优势,取而代之的是高性价比产品。能够提升产品质量、 又能尊重用户的购买力,是企业在推出“超出用户预期”产品中应把握的两个方向。在此需特别注意的是,不能简单地认为推出新车型就能超出用户预期,关键要看 新车型新在哪里,不能换汤不换药。

　　

　　卖方案 提供增值服务

　　

　　业内人士普遍认为,欧洲的今天就是中国的明天。在欧洲商用车市场,卖产品其实是在卖方案、卖服务。如果把视线转向中国的重卡市场,在销售模式方面,怎么做 才能实现突围?“应该从销售型转变为销售服务型。很多生产厂家已经意识到这一点,但具体怎么做,还没有形成统一的模式。”谭秀卿说,企业不仅提供产品,还 应该提供一系列的增值服务。

　　

　　何为增值服务,根据谭秀卿的解释,可以简单地认为:企业在销售产品的过程中,要关注产品的售前、售中和售后服务,同时还要关注产品的全生命周期,把车辆使用的全生命周期这一理念传输给用户。

　　

　　其实,提及增值服务,有发言权的行业就是互联网。在这方面,重卡抓住车辆网这一机遇,为用户提供增值服务,也是其突围的路径之一。

　　

　　走出去 堤内损失堤外补

　　

　　在2015上海车展期间,美国康明斯的一位博士曾通过中国汽车报向重卡车企提出一点建议,他说中国的卡车制造业要做大、做强,一定要走出去。在走出的过程 中,在产品生命周期上能够做到进口产品的一半,就很有竞争力。这位博士的意思其实很明了,即在价格是进口车价格一半的基础上,如果能做到产品质量水平达到 进口车的一半,就很有竞争力。

　　

　　中国重卡出口不仅仅是中国重卡制造变大变强的一个途径,同时也是弥补国内市场需求萎缩的一条突围之路。“重卡销量今年比去年下滑,已经成为定局,所以走出去是一条突围之路。”谭秀卿这样认为。

　　

　　其实,如果仔细观察前4个月销量下滑比较少的企业,就可以得出一个结论,这些企业出口做得比较好。“出口产品盈利水平比国内高。国内经济形势不好时,企业之间恶性竞争拼价格,然而出口海外的产品总体盈利水平较高。”谭秀卿表示。

　　

　　一招鲜 细分市场吃遍天

　　

　　当前,重卡细分市场中一个明显的变化就是:自卸车的市场销量出现大幅下降,与此形成对比的就是牵引车市场的增长势头明显。“在市场低迷的情况下,专注细分市场,实现产品结构调整,这也是一条突围之路。”谭秀卿说。

　　

　　以往,重卡市场的拉动力主要来自于房地产、基础设施建设项目,工程自卸车的市场空间很大。如今,随着国家宏观经济对市场的调控,以及物流、电商的高速发 展,牵引车迎来了市场机遇。对于行业内认为的车辆替换周期,谭秀卿认为,车辆有淘汰周期,以往的自卸车加班加点干,加速完结生命周期。“这是一种特定时期 的特殊现象,不可持续。”他说。

　　

　　放长线,紧盯国家政策走向

　　

　　当前,国家出台了一系列战略性规划和政策,比如一带一路、京津冀一体化、淘汰黄标车等,这些国家政策是否能带动重卡市场的销量?

　　

　　谭秀卿对此认为,这些国家政策对重卡的销量会起到一定作用,但是什么时候能够体现出来,还不好说。这就需要企业放长线,紧盯国家政策走向,积极做好前瞻性准备。

　　

　　一带一路是国家战略层面的规划,在基础设施建设方面对卡车的需求拉动会比较大。“从市场走势来看,今年不一定能感受到,企业直接感受到拉动作用,至少二年 以后。”谭秀卿继续分析,“今年国家*批了好多项目,如地方建设机场、铁路等,但这些项目什么时候实施,国内市场一般快也要半年以后。国外市场来 看,一、两年内对重卡市场的需求不会太明显。所以,重要的是要盯紧这些项目,在若干年后取得实际效益。

　　

　　拼实力 核心竞争力是*

　　

　　数据显示,今年4月重型卡车销量排前5位的企业依次为:东风汽车公司(12972辆)、中国重汽(10947辆)、一汽集团(9443辆)、陕汽集团 (8179辆)和北汽福田(7896辆),5家合计销售4.94万辆,占重型卡车4月总销量5.87万辆的84.21%。从企业的销量看,中国的重卡市场 集中度还是比较高的,但企业提高整体竞争力脱颖而出,也是在低迷市场环境下的一条突围之路。

　　

　　业内一位*人士告诉中国汽车报记者,东风商用车、中国重汽、福田戴姆勒都有一定的核心竞争力,比如东风商用车的管理能力和产品控制力;中国重汽对曼技术 消化吸收再创新的能力;福田戴姆勒对市场的把控能力和营销能力,诸如此类企业核心竞争力的提升,也是重卡车企突围的一条重要路径。