工程机械后市场营销成三一主发力点
- 2014-10-14 10:10:532762
一般来说，工程机械后市场营销包括六方面：配件、维修、债权管理、保险、二手机（指回收再制造）与租赁业务。目前，三一配件销售已成为扩展速度快的板块，其核心事业部的配件市场占有率达到50%左右，未来有望冲刺75%至80%左右的份额。
三一深耕后市场并迅速在配件市场上占有一席之地，成为新的利润增长发力点，与其多年在自主研发、制造、服务上的深厚积淀和持续突破不无关系。
中国工程机械工业协会工程机械配套件分会会长郑尚龙曾表示，“重主机轻配套”的发展理念，一直制约着配套件行业快速发展，同时拥有自主知识产权、主业突出、核心竞争力强的大企业和企业集团相对缺乏。
就目前看来，作为，三一正从上述行业现状中脱颖而出。据了解，除主机质量迈入水平之外，三一在全面掌握关键核心技术方面也实现了实质飞跃，并已实现主阀、回转阀、长度角度传感器、控制面板、油气悬挂等核心配件自制。
建立起覆盖工程机械各个环节的完整产业链，是三一发力后市场的重要支撑。
三一集团总裁唐修国表示，公司拥有独特的全产业链模式：混凝土机械、挖掘机、起重机等产品的齐头并进，依托的是核心零部件自主配套，智能化控制系统把关的全产业链。三一将其产业链延伸至配件市场，聚集的品牌效应在其配件上得以延续，利润空间不断扩充，像三一自主研制四轮一带（支重轮、拖链轮、驱动轮、导向轮、履带），历*这一产品由日本厂商垄断，如今三一四轮一带的自产率达到50%，节约生产成本近20%。
方正证券研究员张远德分析说：“三一产品产业链完善，一些关键零部件实现了自主配套生产，这使得公司产品毛利率基本维持在30%以上，毛利率和业绩增幅始终高于行业平均水平。”
有数据显示，在美国、日本等发达国家的成熟市场中，机械销售收入与后市场营收的比例达64：100，而在中国工程机械市场上，这一比例为350：100。显而易见，国内企业的后市场开发，还有巨大空间。
三一重工董事长梁稳根有一句名言：“用偏执的态度，穷尽一切手段，将三一服务做到无以复加的地步”。这一理念目前正大力延伸至后市场的开发，以前三一的服务和维修分开，现在则强调要一体化，即通过对资源进行整合，逐步从前端市场（指售前）向后市场过渡，将后市场营销所倡导的增值服务，打造为三一服务品牌的新标签。
*研究院研究员白明认为，三一历来重视产品的技术含量，将创新性技术与高品质划上等号，但是，真正能够使品牌更接地气的是其后市场营销的服务理念，这些共同构成了三一品牌的核心价值。
业内人士也表示，亚太大区配件销售业绩的飘红，只是拉开了三一配件营销的序幕，凭借其主机在国内市场上的占有率，后市场开发或将成为三一新的掘金之地。