“玉柴心”加快化步伐
- 2014-08-26 10:08:101712
2011年11月19日，玉柴答复俄罗斯客户，由于技术原因，无法配套。
2012年3月初，客户通过其他中间人，向玉柴再次抛来“橄榄枝”。
2012年3月20日，与俄罗斯客户的配套项目重新启动。
2012年7、8月份，客户自付运费，7台玉柴气体机做飞机去俄罗斯。
2012年底，经过玉柴技术人员的配套开发，玉柴气体机在俄罗斯装车实验。
虽说好事多磨，但商场如战场，竞争异常激烈，机会之珍贵可想而知。像这样断了线的风筝，玉柴还能够抓住，其背后必然有深层次的原因值得探讨。
在舞台上，与*过招，玉柴机器的牌子是如何立起来的？
性价比高，代理商自愿做“红娘”
俄罗斯的天然气储量十分丰富，且价格便宜。目前，俄罗斯政府要求全国的柴油机切换成气体机，这对玉柴来说是一个很好的机遇。
总部设在莫斯科市的玉柴俄罗斯办事处，2006年建办，主要负责俄罗斯大区，包括俄罗斯、白俄罗斯、乌克兰、阿塞拜疆、哈萨克斯坦、乌兹别克斯坦等国的业务对接及市场开发工作。办事处人员嗅到了俄罗斯准备切换气体机这个千载难逢的机会，积极地去进行市场运作和推广玉柴品牌。
据玉柴股份海外事业部副总经理王成介绍，卡车、客车用玉柴动力早就进入了俄罗斯市场，农机动力的配套也正在谈着。
去年，索契*期间，玉柴机器服务*的身影就进入了人们的视野。
为什么俄罗斯客户钟爱玉柴的发动机？除了俄罗斯天然气发动机技术储备不足，以及跟欧洲关系的影响外，玉柴发动机高性价比恐怕是吸引俄罗斯用户的关键因素。
玉柴俄罗斯办事处主任王振金用一个生动的例子告诉笔者用户选择玉柴产品的缘由。他说，俄罗斯用户一般都是批量采购装载机，一买就是几十台。一个用户如果用买20台欧美日装载机的钱就可以买到30台配套玉柴发动机的中国制造的装载机。不管是谁的产品都会出问题，如果有5台中国制造的装载机出了问题、在维修，那么，我们还有25台机器在干活，但是，如果欧美日的产品有2台出了问题，那就只有18台在工作。对于工程老板来说，肯定是用我们的机器干活快。
“我们的服务，配件便宜，维护成本低。”王振金补充到。
目前，玉柴在俄罗斯建立了9家代理商。平时，办事处与代理商沟通密切，电话、网络交流频繁。王振金俄语很好，他向笔者展示了skype软件上待处理的信息。他说：“国外用这个，比较方便，每天都要在上面处理很多文件。”
经销商是玉柴的并肩战斗的朋友。王振金笑言，目前跟俄罗斯拉力泰克公司的合作，还要感谢玉柴代理商这个“红娘”。因为代理商自费携2台玉柴机器参加展会，加上代理商的撮合，成就了玉柴与拉力泰克公司的这段“姻缘”。
进得来，还需站得稳。为了深耕好俄罗斯这个区域市场，我们做了足够的准备。王成说：“跟俄罗斯人做生意要十分有耐心。”比如农机出口这块，一般他们都是先跟我们的办事处联系，接着派来一个质量体系认证官，考察玉柴的质量控制和生产能力，符合他们的标准了，然后就进入技术谈判、商务谈判，商务谈判结束才会买发动机，买回去了还要做大量的测试。“这个过程虽然漫长，但让人放心。”
卖出去的产品，玉柴还要加强对用户的配套开发的跟踪指导。今年，玉柴俄罗斯办事处要求应用开发部*一个人负责俄罗斯市场产品的配套开发工作，从而保证发动机在销售后不会在整车布置上出现问题。
“立足服务主机厂，同时，加强自主市场的开发。”王振金对未来的市场开拓思路清晰。
了解我们的用户需求，了解用户的习惯，提供针对性强的服务，这或许正是玉柴在市场开拓中不断向前的秘密。
玉柴产品在俄罗斯大区整个保有量已超17000台，俄罗斯保有量突破10000台，哈萨克斯坦、乌克兰等国保有量6000多台。整个区域市场保有量中工程机械动力占主导。无论是从战略考虑，还是就市场正常培育来讲，扩大其他玉柴产品在这个区域市场的进入量都是必要的。未来，农机、船电、客车的配套将会增加。
从配套工程机械，再到配套客车、农机；从俄罗斯的销售开始蔓延，扩展到中亚的哈萨克斯坦等国，以及乌克兰、阿塞拜疆，玉柴产品在俄罗斯大区的销售布局正在一步步扩张。市场版图的延伸，产品触角伸向更多的领域，得到更多的用户认可，玉柴机器的品牌在这个区域市场正在慢慢建立起来。
做好服务，让客户相信玉柴的品牌
船电产品是玉柴的一个重要板块。船电产品不同于车机产品，它主要是以代理商模式来做的，自营出口占主导。
玉柴股份船电事业部总经理唐作兴的办公室不大，一进门，就可以看见墙上张贴着的三张图，一个是世界地图，另外两个分别是船电动力产品销量走势图、船电动力产品销售额走势图。
世界地图或许寄托着他对玉柴船电产品走向的愿望。销量走势图和销售额走势图则清晰地反映着玉柴船电产品市场业绩的走向，它们对唐作兴来说，与其说是提醒，不如说是鞭策，这两幅走势图在时时警醒这位船电事业部的掌舵人航向要清晰，目标要明确，不能有丝毫懈怠。
据悉，就目前的出口情况来说，玉柴的船机产品90%以上是自营出口，但发电单机70%还是配套出口。
东南亚市场是玉柴海外市场的大本营，也是玉柴船电产品重要的出口市场。中国—东盟自由贸易区的建成，让玉柴享受到一系列优惠政策，使玉柴在东盟国家的发动机保有量进一步扩大。未来，东盟必将成为玉柴走向更广阔世界的起跳板。
东南亚多是发展中国家，且海岸线较长，市场容量比较大。但由于日本产品在该地区认可度比较高，玉柴船电动力产品要打入市场困难重重。
唐作兴说：“现在就是让这些国家的客户相信玉柴的品牌，这是我们要做好的重要工作。”
按常理，做好品牌绝非易事。然而，玉柴越南办事处主任汤海东却告诉笔者，我们用服务来铸就玉柴品牌，目前在越南市场已经完成从产品销售到品牌经营的转变，产品认同度高。
那么，玉柴是如何用服务做好品牌的呢？“服务反应快一些，处理问题细心一些，对客户多一些耐心、多一些关心，配件比对手备得全一些。同时，让用户通过服务来认识玉柴、了解玉柴、宣传玉柴，从而实现玉柴海外市场的培育。”汤海东的回到有些轻描淡写。
中国的很多制造企业在“走出去”的过程中，不重视回头客。“做海外市场非常核心的一点就是做好服务。我们不是简单地做买卖，做一单，赚点钱就完了。以玉柴做海外市场经验来看，一定是先把服务、配件网络做好；网络铺好了，发展就是必然的，只是快与慢的问题。”唐作兴突出地强调了服务对玉柴在海外市场打响品牌的重要性。
“玉柴化”和“本地化”的结合，也是玉柴开拓海外市场成功的法宝。在开拓东盟市场的过程中，海外办事处有效利用玉柴总部的优势资源，将玉柴的技术优势、服务理念、服务培训能力等输送过去，发展当地服务代理网络覆盖，同时，大力培养当地服务工程师、服务管理人员，减少文化、风俗、语言、地域差异造成的影响，也可利用当地员工的人脉资源开拓市场。
目前，玉柴发动机在越南市场保有量超过6万台，产品覆盖卡车、客车、工程机械、船舶、发电、农机等多个领域。这是玉柴销售人员耕耘的成果，对于这份荣誉更加有力地诠释，莫过于“点单”。Vietso公司现拥有玉柴发动机超过50台，其新采购车型全部*配套玉柴机器。越南景区下龙湾旅游船在2013年成功配套玉柴船机运行，实现中国产品打破品牌的垄断，现在玉柴发动机已经成为当地旅游船标配动力。
产品出口是考量玉柴化的一个重要指标。去年32000多台的出口量，只占玉柴股份发动机总销量的6%，这清晰地说明玉柴的海外市场建设还处在打基础阶段，还算不上高速发展。“有那么一天，出口量占到销售总量的30%，海外市场的增长速度达到30%，玉柴就真正化了！”这是王成对海外市场的憧憬，也是玉柴人孜孜以求的梦想。