工程机械发展存质疑 行业寄望后市场
- 2013-10-22 14:10:001872
国内工程机械发展仍然是一个难题，后市场的发展成了工程机械的寄托。
中国工程机械销售已告别高速增长时代，经过近十年的发展，中国工程机械市场几乎饱和，新机销量很难大幅增长。目前我国工程机械行业的产能似乎已经饱和，即使很多的机械生产厂家都在停产、减产，但大量产品积压在仓库仍是不可扭转的事实。
此外，有数据显示，挖掘机目前的年产能高达60万台，但市场需求只有这一数字的几分之一。而中国工程机械市场由于大致占据规模的“半壁江山”，行业的“同质化竞争”之惨烈可想而知。
中联重科总裁张建国曾提到，工程机械行业增速与GDP增速有个匹配的比例。国家GDP增长超过10%，这个行业会同比增长两位数，好企业可获得超过20%增长；若国家GDP增长7.5%，行业就是10%~15%同比增长；如果国家GDP增速下滑到7%以下，则行业就面临零增长甚至负增长。
面对大局，不少工程机械大佬对于投资都是相当谨慎的。如中联重科目前的固定资产在所有资产占比重的比例是轻的，作为轻资产的老牌企业，遇到行业波动时，受到的影响就会相对较小些。
其实，工程机械后市场涉及范围很广，可拓展的空间也很大，比如保内服务、维修、租赁以及再制造等。殊不知，国外的工程机械、汽车、飞机等领域均已发展到一定规模，中国机械市场的后市场风也随之袭来。维修、配件等业务量大增，制造商、代理商对后市场不得不重视并加大投入。中国工程机械工业协会会长祁俊曾表示，后市场是有着巨大潜力的。随着客户需求日益多样化，相关服务自然也会快速发展起来。
在这种背景下，如何开发和建设工程机械后市场市场，业内人士总结了几点策略。
一、将后市场提升到战略层面。细分工程机械客户对于后市场的需求，为客户量身定制后市场解决方案，解决方案可涵盖后市场五大业务模块的一项或多项；推动后市场的五大业务模块向市场化发展，改善企业盈利模式，提升企业盈利能力。
二、转变经营模式。在销售前端、成交过程、促成销售后各节点，不断提升客户满意度，提高客户认可及忠诚度，基于此，稳步向后延长产品的价值链；服务作为后市场个环节，是后市场主要支撑点，对于决定后市场成败至关重要，因此，必须整体提升企业的服务水平；基于以上，首先将服务市场化，在企业客户体系内推广有偿服务维修业务，让客户习惯于有偿服务维修。
三、建立后市场管理规范。深入了解现有客户特点，根据客户对于后市场的需求，制定客户细分标准，并制定客户管理规范；制定流程制度，规范管理后市场五大业务模块的协同，提升协同效率，为客户创造价值大化；制造商针对本企业客户群体特征，制定与客户需求与能力相匹配的代理商后市场支持政策。
如此一来，后市场发展毕竟为工程机械发展提供一条生路，为工程机械拓展更大的发展空间。