三一化历经十年 逐渐步入收获期
- 2013-06-06 15:06:111705
以成熟的营销渠道为基础，目前三一自主投资的巴西、印度、美国子公司已实现盈利。对此，三一重工总裁向文波不无感慨：“没有哪个公司的化不需要一定时间的探索与积累，三一化已历经十年，目前正逐渐步入收获期。” 印度是世界上发展速度快的国家之一，加之其人口基数大，城市化、基础设施建设方兴未艾，其工程机械市场早已成为了卡特彼勒、JCB、沃尔沃等西方行业巨头们竞相角逐的一片热土。对于中国工程机械企业来说，虽得“近水楼台”之优势，但能否在印度市场占得一席之地，则比拼着各自的眼光与耐心。
早在2002年，三一重工就投资成立了印度公司。当时三一化才刚刚起航，三一印度公司一举成为了三一化的开拓先锋，砥砺前行。经过几年的经营，印度公司逐步在当地建立了自己的营销、服务网络，从2002年到2006年间，三一印度公司累计销售工程机械设备近500台，年增长率超过100%。
在此基础上，三一结合印度市场实际情况，作出了在印度投资建厂，实施本土化经营的战略举措。2006年11月23日，三一在印度投资6000万美元建立工程机械研发制造基地。这是三一迈出在海外投资建厂的步，更是中国工程机械企业在印度签订的投资项目。
实施本土化经营，大大加强了三一品牌在当地的影响力。2012年3月28日，三一印度首批本地化生产的履带吊下线，当天便被抢购一空。目前，三一履带吊在印度市场占有率保持。同时，其他各类产品正逐步实现本地化生产，市场占有率稳步提升。
为了更好地满足当地客户需求，提升服务能力，三一印度公司还在德里、加尔各答、清奈、普纳四城市设立了配件仓库，这些仓库可以覆盖整个印度的配件需求，为三一在印度的长远发展打下了坚实基础。
据悉，2012年，三一重工海外市场销售额已超过100亿元，在中国工程机械行业中位居前列。“未来公司海外市场业务占比希望做到30%-50%，起码要做到30%以上，50%是理想的目标。”三一重工主管业务的副总裁周福贵对公司的化前景充满憧憬。
本土化是三一化的做法之一。拿三一在美国的主营产品履带起重机和越野式起重机来说，为满足当地市场需求，三一通过在美国引进专家，联合中国工程师共同开发这些产品。目前，三一履带起重机在美国的市场占有率接近15%。周福贵表示，三一的目标是要在美国市场把履带起重机做到，2015年要达到30%的市场占有率。
在德国，2011年7月，经过严格资格认证与考核，三一德国成功加入欧洲制造协会界实力强、影响力大的德国机械设备制造业联合会（VDMA）。几个月后，三一重工首台“德国制造”产品--12方干式混凝土搅拌车顺利通过客户验收并交付使用。在此之前，客户已经使用此台设备完成了1000立方混凝土的浇筑施工。
在欧、美等发达国家，三一重工通过设立研发中心和制造中心，通过改善产品质量，强化服务、成本等优势占领市场，以实现真正有质量有分量的化。而针对发展中国家广大新兴市场，三一的化就是“复制”产品、服务、成本等优势，占领重点区域。
针对三一化的未来，周福贵表示，三一重工的化应该是的化，不仅是要利用市场，还要充分利用发达国家的人才、技术，并引进他们的*管理经验。他说，从销售额来讲，目前亚太、非洲、南美的市场贡献度比较高，但从市场规模来说还是欧美的市场更大，“占领欧美市场才是真正有质量有分量的化。前期把基础工作做好了，后面就是收获期了。”
把化视为第三次创业的三一，自2006年以来，陆续在印度、美国、德国、巴西建立了研发制造基地。在此基础上，三一又根据海外销售趋势，划定了亚太、中东、北非、南非、俄罗斯五个销售大区。至此，这种聚焦重点市场，以点带面，遍布五大洲，由四大海外产业园加上五个销售大区组成的三一营销渠道建立。