化三步走战略 柳工海外市场捷报频传
- 2013-06-04 11:06:222006
广西柳工是一家工程机械类上市公司，也是中国制造业500强企业之一。自1966年成功研发，生产中国台轮式装载机以来，柳工的产品线已覆盖轮式装载机、液压挖掘机、压路机、摊铺机、平地机、铣刨机、滑移装载机、挖掘装载机、叉车、起重机、推土机和吊管机等。 在过去的十年时间里，尽管在人才化的建设上仍处于探索阶段，但是公司在围绕人才规划的化、人才流动和管理的化、人才素质的化、人才培养发展的化以及人才评价的化等方面开展了大量的工作，也取得了长足的进步，有力地支撑着化柳工的发展。
人才规划的化。2005年，公司在“十一五”的人才建设规划体系中确定了“提高员工满意度，控制员工总量，促进人才合理流动”作为当时的人力资源工作目标，并以“优化职能结构，优化学历结构，优化中基层管理人员知识结构，优化中基层管理人员年龄结构”作为主要的工作举措。2010年，公司在世界的咨询公司——麦肯锡指导下，再次完成了“十二五”战略规划的梳理，同时在随之完成的人力资源规划中，明确了“（吸引和培养）20多位具备视野的‘总经理式’的高管，20多位产品经理式的人才，100多位具有专家级专业知识的中层经理，海外人才占比大于10%”这样的人才规划目标。公司的化人才队伍建设正是在这些规划的指引下不断推进。
人才流动和管理的化。在公司业务化伊始，化人才的流动和布局主要是原进出口公司对外开展业务和外派到海外办事处工作的单向公司方式。2002年之前，对人才的补充基本上是以对从校园招聘进来的新人进行培养为主，连社会招聘都没有过。2002年5月份，公司开始进行次大规模社会招聘。从此以后，每年都进行各种形式的招聘活动，包括借助猎头公司物色人才。人才的流动和派遣也涵盖了有从国内派驻海外工作，有从海外招聘外籍和外籍华人到中国工作，有从海外公司直接招聘本地国籍员工，也有从第三国招聘外籍人员到海外公司工作。在岗位安排上，有正职是外籍经理、副职是中国籍经理的，也有相反的。
在广西柳工集团总裁助理黄兆华看来，柳工的化三步走战略是公司海外市场捷报频传的重要原因。
早在2003年，柳工就提出化战略，是工程机械行业早提出化战略的企业之一。据黄兆华介绍，柳工的化分为三个阶段：一是海外营销阶段，二是制造阶段，三是投资收购阶段。
2013年，是柳工提出化战略的十周年。十年内，柳工的业务增长了100倍。
从海外营销到制造
“2003年到2006年我们基本上是贸易型的企业，产品由客户采购，然后把产品送到国外去。”黄兆华对商报记者表示。
而2007年~2010年，广西柳工的化战略进行了调整。“我们逐渐转为海外营销服务型的导向，加大售后服务和配件支持力度，致力于建立海外销售渠道的建设。”黄兆华说。
为了打造海外销售渠道，广西柳工主要是通过开发代理商扩展网络，同时在海外建立10家子公司。目前，柳工在超过80个国家拥有119个经销商及881个营销网点，已有超过300名外籍员工加入柳工。黄兆华表示，柳工将售后服务前移以服务于这100多家代理商。
2008年金融危机的袭来给广西柳工的化带来了不小的麻烦。为了应对危机，柳工于当年下半年开始紧缩开支、压低库存、控制投资、现金为王，在内部管控方面上了一个台阶。由于柳工产品在性价比上有明显优势，公司风险控制规范，没有出现裁员减薪，也没有发生货款收不回来的情况。
广西柳工终在金融危机中跑赢了行业。
2008年广西柳工仍实现营业收入突破100亿元，各类工程机械整机销量超过3.8万台。2009年上半年，柳工实现了53.1亿元销售收入、近2万台整机销量的业绩，虽然同比有所下降，但比全行业业绩下降35%~40%的情况好得多，且各类产品市场占有率进一步提升。
同年，柳工海外销售收入占比超过15%，其中柳工5吨装载机产品在印度市场占有率超过70%。
转向投资并购
黄兆华表示，基于印度市场的重要性，2009年，柳工在印度建立了家海外工厂，公司正式从海外营销制造转向投资并购的阶段。
从项目开工到投产期间，广西柳工曾遭遇很多困难，但困难的还在于投产以后如何运营，其中包括企业文化、风俗习惯、社会文化和工作模式上的整合。
由于中印两国文化差异巨大，双方的技术人员英语水平有限，因此对于一个问题的交流时常需要双方的工程师加入，分别把中文翻译成英文和把英文翻译成印度语。
除了有限的英语，图纸和手势都是中印技术人员交流时使用的沟通方法，但一年以后，培养出来的本土工程师已经能独当一面。记者了解到，此后生产计划和质量控制已经由印度员工独立承担，两名印度工程师也对六七十名工人进行了直接管理。
2011年广西柳工进行了宗海外并购，收购波兰HSW公司推土机业务，在化道路上迈出了重要一步。“我们之所以完成这项收购，是因为双方在产品上的互补性很强，对方在东欧和北美市场有很好的声誉，而且质量管控水平、研发能力值得我们学习。”黄兆华补充说，由于东欧也是柳工一个重要的海外市场，此桩并购也符合企业的布局。
虽然2012年是工程机械行业发展历*严峻的一年，中国工程机械行业持续低迷，行业各大厂家的业务均有不同程度的下滑，但柳工积极开拓市场还是取得了可喜的成绩。
2012年柳工全年实现整机出口同比增长10%。其中，除核心产品装载机和挖掘机同比增长外，滑移装载机、挖掘装载机和叉车也同比大幅增长，在俄罗斯、南非、欧洲、亚太、北美地区整机销售同比有较大增长。凭借不俗的海外市场表现，公司荣获*颁发的“具竞争力出口企业50强”称号。“我们的发展目标是，到2020年，进入行业前5名，海外销售收入占比1/3。”黄兆华说。