摒弃大跃进 工程机械做好后市场“双层蛋糕”
- 2013-05-16 09:05:561757
在工程机械行业的“黄金十年”里，各大企业取得了的超高速发展，在这期间，中国成为大的工程机械市场，原始积累时期的野蛮式增长使得企业冲昏头脑，各种“大跃进”式的口号在行业内层出不穷，而当行业出现“跳水式”下滑时，各企业还在抱着不切实际的增长目标，在行业整体容量无法大幅提升的情况下，抢占市场份额成为救命稻草，在短时间内对产品进行实质性的品质提升并不现实，于是各种近乎不择手段的营销策略不断出现，在“蛋糕”大小无法实现突破的情况下，成熟市场的经验给了中国工程机械行业新的启示，在美国等成熟的工程机械市场上，新机销售收入和后市场营收的比例达64：100，而中国市场的这一比例仅为350：100，而据中国工程机械工业协会统计，截至2011年年底，中国工程机械主要产品保有量约为504万～547万台，也就是说，目前中国工程机械主要产品保有量接近600万台，新机销售的“蛋糕”无法做大，何不把后市场作为蛋糕的第二层，做工程机械行业的“双层蛋糕”？
在工程机械后市场领域，二手机由于关系到厂家及代理商的现金流及经营风险而备受瞩目。当前，由于市场机制不健全，二手机市场相对混乱，二手机估价缺乏统一标准，导致交易的不透明，进而伤害到购机者的利益。有的经销商为了促进新机销售，拼命进行旧机置换，也客观上加剧了二手机市场的混乱。
拍卖会凭借公开、透明的运作机制成为二手机市场未来发展的一种可靠模式。然而，就笔者近来参加的二手机拍卖会来说，目前的二手机拍卖并不为终端客户认可。一来是这一新生事物的发展需要时间的培养，二手机虽然相较新机的价格低了不少，但是对于终端客户来说，少则数万的价格仍不是一笔小数目，拍卖的方式可能导致“捡漏”的出现，但现阶段客户能否接受这种方式尚存在不小的疑问。再来，目前二手机买卖的主力是二手机商贩，信息传播到了商贩那里，商贩出于自身利益不会把拍卖会的信息再传递给终端客户，而终端客户信息渠道相对闭塞，因此能够真正接触到拍卖会的终端客户数量有限。
大的工业拍卖行——利氏兄弟则是承袭了其在的拍卖模式，其在北京的天竺保税区举行的中国首拍引起了行业的广泛关注。把拍卖场设在天竺保税区，使其优势*化：对于中国客户来说，利氏兄弟大的优势并不是看似美好的所谓“专业化”，而是其掌握的客户资源，即正规而又丰富的二手机进口渠道。把拍卖场地设在保税区内，可以保证利氏兄弟的资源在未来发挥更大的价值。
利氏兄弟几乎移植了其在海外的专业化团队，从统一穿着橙色制服的工作人员到专业化的拍卖流程及机器的现场展示停放，整个拍卖完全体现了其作为大的二手设备销售商的“范儿”。尽管为了适应中国市场，利氏兄弟为拍卖师配备了中文翻译，但为了使中国客户体会到原汁原味的二手机拍卖会，拍卖师现场报价全程使用英文，这一方式无疑也是考虑到其在网上有来自30个国家的500余名竞买人。飞快的语速在整个拍卖过程中都萦绕在场地上，这种特有的报价方式给竞买者心理造成的影响也许只有实际参与其中才能体会到。
拍卖会在中国尚处市场培育期，终端客户现时并不认可这种模式，目前参与拍卖会的多是二手机贩子。在这片尚待耕耘的“蓝海”上，同厂家探索更加可靠的合作模式将是本土拍卖企业接下来的重点，而对于进入中国市场的跨国企业来说，是坚持“原汁原味”的化拍卖还是真正做出改变适应中国市场将是其能否抢占市场先机的关键。
于2013年7月1日起正式执行的二手叉车流通技术要求、二手沥青搅拌设备流通技术要求、二手沥青搅拌设备技术说明书编制规则，都将积极有效地促进二手工程机械设备交易市场朝着规范化、标准化的方向发展。依靠这个标准，参与二手设备交易的人或企业对二手设备的总体性能有了客观的、理性的判断，而管理二手设备交易的人或部门也将有据可依。