重工机械网

登录

微利时代 工程机械运行轨迹发生改变

2013-04-08 09:04:141901
来源:中国工程机械商贸网
      专家认为,在外贸逐渐进入“微利时代”的大环境下,中国欲实现从外贸大国到强国的转变,必须坚持“两条腿走路”既要在低端方面与劳动力成本更低的国家竞争,也要在方面和技术的发达国家竞争。

      有人说,中国经济就像“骑单车”,需要保持一定速度,一旦慢下来就会出问题——工程机械行业何尝不是如此。发展减速之后,工程机械代理商们的运行轨迹也发生了改变,有的将单车骑得歪歪扭扭,甚至失去平衡倒在地上;有的却在尝试变速、刹车或者另辟蹊径,重新走出一片艳阳天。

      把机器卖出去

      砸金蛋、抽大奖、送配件、团购打折……这些促销场景在工程机械产品推介会上可以说是司空见惯,深谙终端客户心理的代理商们,将调动客户积极性的各种手法用得炉火纯青,现场气氛也渲染得异常火爆,多的一场挖掘机推广会能卖出1500台,少也有150台左右。

      除了小汽车、破碎锤等实物奖品,有的代理商还咬牙搞起了“现金反馈”,在现有购买政策上再做优惠,除了降低首付比率,还可以享受免两期贷款优惠(前三期只要用户正常还款,第四、五期代理商替客户偿还贷款),这样算下来,15吨级的挖掘机客户可以优惠3万元,20吨级挖掘机可以优惠5万元,而30吨级大挖优惠力度则可以达到7至8万元。相信这个价格,对于任何工程机械用户来说都是一笔不小的诱惑。

      除了销售政策和促销手段,代理商们在活动组织上也煞费苦心,如今地点是玩不出太多花样了,无论是风景名胜还是酒店客户们都习以为常,因此形式翻新成为主流。近神钢在沈阳举行的一场春季促销会,将会场布置成了“酒会”形式,配上灯光、音乐、美酒、T型舞台,给在场嘉宾带来耳目一新的体验,也收获了百台订单的回报。

      把钱收回来

      将机器卖出去只是步,能把钱收回来才是整个循环重要的一步。

      由于受国家宏观调控影响,各地开工率不足,导致工程机械终端用户资金链断裂的风险星火燎原。截止2012年10月为止,工程机械信用客户平均违约率已到达25-30%,而个别地区严重的可能已达到70%以上。去年第四季度,华北、西北、东北地区挖掘机的出勤率低于65%,汽车起重机低于60%。而对于那些已经开工的客户,也有可能遇到拖欠工程款问题。曾经有一位武汉的机主告诉21-sun记者,去年的一笔20万工程欠款涉及到建筑工程出资方的政府、投资公司、工程建设承包商和包括他本人在内的工程机械业主,至少3年后才能结清。

      拖欠工程款几乎是工程施工业的潜规则,一些资历深厚的终端用户或许可以凭借自身的资源“挺”过来,但对于新入行业的用户而言无疑是一盆冷水,再加上找活难导致的退意萌生,产生违约风险也就在所难免了。

      对于违约带来的资金链风险,代理商们不得不联合制造商和金融机构提出延期支付本息的策略,对于那些实在“留不住”或者“还不起贷款”的客户,也只能拖回来按照二手机出售或出租。由于中国二手工程机械市场不够规范,二手设备的估值和售后体系也不够完善,加上本土品牌质量和生命周期问题,用户对国产二手机不够认可。工程机械代理商们则八仙过海,各显神通:有的为客户提供二手设备交易渠道和签订质量保证期外的有偿服务,保障用户设备增值和收益,促进二手机销售;有的干脆将回收的“法务机”出租给老客户,回笼资金,总之一句话,现金流才是生命。

      后市场,怎么*?

      有人说,目前工程机械行业内“拼首付”“拼价格”“拼服务”是为了市场占有率和后市场蛋糕。但对于代理商而言,这块蛋糕究竟是否像传说中那样可口?

      与欧美等成熟的工程机械市场不同,服务人员的工时费是欧美代理商的利润来源之一,但中国工程机械产品在保质期内代理商提供的售后服务是免费的;此外,欧美用户购买零部件绝大多数会使用代理商配备的原厂件,而中国副厂工程机械配件凭借低廉的成本和性价比优势大行其道,冲击了件市场;再次,尽管越来越多的代理商注意到保质期外的后市场潜力,但专业维修商和个体“背包客”显然在客户心中更具竞争力,蚕食了部分市场份额。

      在这种生态环境之下,代理商们重新机销售而轻后市场也是情理之中。至于售后服务,代理商们也只是看作是整机销售战略之一,因此业内到传着“台设备是业务员卖出去的,第二台设备是靠售后服务售出的”等说法,至于出现“无限延长保修期”甚至“终身免费保修之类”的承诺也就不足为奇了。

      这种模式发展下去显然难以为继,特别是在市场趋于饱和,新机销售不畅和二手机库存严峻的低潮期,工程机械代理商们需要寻找到另一条出路,比如学习海尔。也许,等待经济全面回暖才是根本解决之道,但在春天来临之前,至少代理商们要储备好足够的粮食,用他们的智慧和创新度过这个冬天。毕竟新经济时代,游戏规则不再是唯大唯强,而是剩者为王。

上一篇:起重机械将延续当前巨大需求场面

下一篇:环卫装备制造业成为具发展潜力新兴市场

相关资讯:

分享到:

首页|导航|登录|关于本站|联系我们