工程机械销售多采取融资租赁信用销售模式
- 2013-03-03 22:03:051896
什么样的设备适合融资租赁呢？既然是信用销售，一定和资金有关。资金又和出资人有关。如果出资人对项目没有兴趣，必然不愿意出资。如果能找到好的运作模式，这些资金会聚拢到工程机械设备租赁领域。
工程机械设备是否能满足资金的安全性、收益性和流通性的要求（金融领域里通常说的三性）。就成为能否使用融资租赁的关键因素。
随着国家宏观调控的进行，大规模基础设施建设的放缓，中国工程机械市场的需求开始减弱，一些工程机械制造商的*应收账款不断增加。由于现有工程机械销售多采取融资租赁等信用销售模式，一些开展工程机械业务的融资租赁公司租金回收压力不断加大。
工程机械融资租赁公司客户逾期风险的产生固然有现有宏观经济条件下的工程量减少，工程款发放迟滞等原因，但融资租赁公司与承租人之间的信息不对称却是重要的微观基础。
信息不对称理论与引发的问题
信息不对称是指市场经济活动中，由于交易双方的经济个体之间的因信息呈不均匀、不对称的分布状态，而使各自掌握的信息量存在差异，掌握信息比较充分的一方处于比较有利的地位，而信息贫乏的一方处于比较不利的地位的现象。由于信息的专业性、隐蔽性以及搜寻成本的存在致使交易双方往往占有不对称的信息，而信息渠道的不同、信息量的多寡会造成交易双方承担的风险和收益不同，处于信息量劣势的一方会具有较大风险。
信息不对称根据交易契约签订时间节点的不同，分为事前信息不对称与事后信息不对称，在事前信息不对称情况下，占有信息优势一方隐藏了信息，在事后信息不对称情况下占有信息优势的一方隐藏了行动。信息不对称发生在交易契约签订之前，容易引发“逆向选择”。信息不对称发生在交易契约签订之后，容易引发“道德风险”与“委托-代理问题”。
逆向选择是指由于信息不对称，在交易开始前，交易一方能够利用自身信息量的优势获益，而使对方利益受损，于是倾向于完成交易的现象。但这种交易违反了正常的交易规则，导致了市场效率的下降。如二手车交易市场中存在的质量差的旧车“驱逐”质量好的旧车的现象。
委托-代理问题是指由于信息不对称，处于信息劣势的委托人难以观察、知道代理人的全部、真实行为，代理人为了追求自身利益大化而从事违背委托人意愿，损害委托人利益的行为。如劳动力市场中的雇主与员工之间的关系。
道德风险是由于委托-代理问题的存在而存在的，交易签订后代理人为追求个人利益大化，利用自身信息量优势损害委托人利益，但不承担由此带来的全部后果，委托人只能观察结果，并不能观测到代理人行为本身，道德风险的存在增加了交易的风险性与交易成本。
工程机械融资租赁市场中的信息不对称与市场纠正机制
由于目前我国市场经济发育尚不充分，社会信用环境有待改善，全国性公民征信体系有待建设，致使一些个人与企业缺乏现代市场经济条件下的信用意识和信用道德观念。鉴于工程机械客户中以个人与小企业居多，作为工程机械融资租赁业务中出租人的融资租赁公司，本身并不能全面、准确地掌握作为承租人的客户的全部真实信息，如客户的信用程度、经营能力、工程量多少、月收入情况、设备抵押情况等。承租人就可能利用自身信息优势，单纯从个人利益出发，隐藏信息、伪造信息，由此引发逆向选择、道德风险等问题，给融资租赁公司的经营带来风险。
1.逆向选择问题
出于市场竞争的需要，一些融资租赁公司的商务条件开始不断放宽，如放松客户资质评审、降低首付、延长还款期限、免除部分利息等，所有客户享受的政策几乎一样，没有有效区分出客户的真实需求与实际经营能力。在此政策下，一些没有工程机械经营经验、还款能力较差的客户不顾市场风险，利用各种优惠政策选择购买，在信息不对称的情况下，工程机械融资租赁公司并不能将这些客户的潜在逾期风险识别出来，增加了应收租金回笼的风险。
机制设计：
信号显示与信号甄别。市场信号显示是指为了解决逆向选择问题，占据信息优势的一方将自身的信息显示出来，通过某种方式向处于信息劣势的人发出市场信号以增强对方信心的行为。对于工程机械客户信用状况，工程机械融资租赁公司除了严格按照“5C”系统（品质、能力、资本、抵押、条件）评级的情况下，还需要客户提供以往施工案例、购买设备价值量大的客户提供工程承包合同、增加担保人与抵押品、对上牌照产品客户做出上牌后在当地车管所进行抵押登记等措施，通过这些信号显示，增强融资租赁公司对客户的控制能力，控制潜在风险。
市场信号甄别在进行市场交易之前，信息劣势方首先利用相关合同与机制设计让信息优势方发出显示自身某些特征的信号，方便信息劣势方判断，从而改变自身在市场交易中处于信息劣势的行为。工程机械融资租赁公司应着手设计更加合理与差异化的政策，方便自身对客户风险等级的判定。如可制定首付比例高、保证金比例高的客户可享有的免息额度高、延期还款期限长、手续费减免金额多，而首付比例低的客户相应享有的优惠幅度小的政策，以便于客户根据自己经营能力与还款能力对方案做出选择，也利于融资租赁公司有效的对客户风险进行量化、把控。
2.道德风险问题
客户在融资租赁合同签订并承租设备后，其月收入情况、设备实际使用情况等；融资租赁公司并不能真实、全面掌握，这形成了典型的委托—代理关系，不可避免一些客户隐藏自己的真实收入，将设备租赁收入挪作他用或者拖延支付租金的现象，利用交易双方的信息不对称形成道德风险。
机制设计：
合理的激励机制，风险共担与利益共享。如在融资租赁合同上规定客户与客户违约的后果，如GPS锁机、产生滞纳金、设备收回以及法律诉讼后承担高额赔偿等，让客户明了自己逾期后虽然增加了融资租赁公司的风险，但也增加了自己的还款成本。同时在合同文本上规定客户提前偿还租金可以享有减免利息等优惠措施，让客户知道降低融资租赁公司逾期风险的同时，自身也获得收益。此外，可以利用利率杠杆进行调节，在客户二次购买设备时，如果之前购买设备还款记录良好，可以享受利率下浮、绿色通道、政策上更加优惠等收益，如果还款较差，可以被拒绝再次购买或者提高利率等惩罚措施，增加逾期客户的再次购买成本。信息不对称情况下的工程机械融资租赁风险规避
经过以上分析，工程机械市场交易中存在着信息不对称的现象，这种现象的存在引发了相关的逆向选择问题、委托-代理问题以及道德风险问题等市场失灵问题，这些问题的存在导致了工程机械融资租赁风险的产生，为了工程机械融资租赁公司更稳健的发展，需要进行以下5个方面的努力以进行风险规避。
，工程机械融资租赁公司应完善、丰富客户评审的体系。工程机械融资租赁公司应根据个人客户与中小企业客户的特点，更加合理、科学地对客户的资质进行评判。个人客户、中小企业客户不同于一些大企业客户，不能够提供经审计的财务报表、充足资产抵押如厂房、土地等“硬”资质，融资租赁公司在评审时应更加侧重其未来现金流实现能力、工程承包与回款能力、个人行业内口碑等“软”资质，结合融资租赁设备的价值、特点，让客户提供相应的抵押、担保及其他资质等信号，从源头防范风险。
第二，工程机械融资租赁公司应合理利用差异化的政策。通过差异化的政策，在还款期限、利率、利息、首付比例、手续费及保证金等多个条件下选择性使用，综合平衡，让客户自主选择相应商务条件，熨平客户同时享有多项甚至全部优惠政策的风险，使风险大的客户享受的优惠少，风险小的客户享受的优惠多，转变融资租赁公司在交易中的信息劣势，做好客户风险甄别，更好地预测客户风险，及早采用针对性的措施，规避后期客户逾期后耗费大量的处理成本。同时，工程机械融资租赁公司应加强信息成本管理与渠道维护，针对客户信息建立快速反应机制，应对客户逾期风险。
第三，工程机械融资租赁公司应做好充分的信息披露工作。融资租赁公司应在合同文本上明确客户的违约责任以及客户正常履约时享有的权利与优惠，好在客户签订合同时及时就主要款项进行告知，也可以制作精美的客户手册进行发放，让客户对自己的权利与义务了然于胸，降低客户违约的意愿，鼓励客户正常履约。此外，在客户签订合同时选择的首付比例、还款期限等条件，应结合客户工程量、经营能力等情况，给予专业化、合理化的指导，避免客户现有支付能力强选择低首付、还款期限长而多付利息，也避免客户现有支付能力弱选择首付、还款期限短增加未来的还款压力，尽量使客户在未来租金偿还中现金流平稳，达到资金利用大化。
第四，政府部门应尽快建立全国性工程机械融资租赁客户征信平台。通过客户征信平台的建立，降低融资租赁交易双方的信息不对称，方便工程机械融资租赁公司更快捷、更方便地了解客户以往的信用状况，在降低企业搜寻成本与信息披露成本的同时，增加客户违约后承担的信用成本，促进其正常偿还租金，规避道德风险。同时，政府部门应加大对融资租赁业的扶持力度，对市场交易进行监管，通过制定法律、加强执行等手段，加大对违约主体的惩处力度，创造公平、合理的交易环境，打造良好的社会信用环境体系。
第五，应尽快建立独立、客观、专业化的融资租赁中介组织。中介组织可利用其地缘优势与专业化技能，为工程机械个人客户尤其是小企业客户建立完善的信用调查与评价体系，更加科学、合理地评估这些客户的信用状况，为工程机械融资租赁公司提供有价值的信息参考。同时中介组织可以在保险、客户担保、信用评级、增级方面为客户与企业服务，在增加自身收入、拓宽自身业务的同时，降低交易双方因信息不对称产生的交易成本，更好地推动我国工程机械融资租赁产业的发展。
信息不对称是市场经济中存在的普遍现象，它的存在也产生了工程机械融资租赁公司的经营风险。为了降低信息不对称的影响，除了融资租赁公司自身合理制定、使用差异化政策，通过信号显示、信号甄别等市场机制调节外，离不开政府部门的监管、信用平台建设与中介组织的专业化服务，只有多方努力，才能更好地规避风险，推动中国工程机械融资租赁行业的健康、持续发展，助力中国工程机械产品市场竞争力的提升。