蛇年伊始 小松举办PC200系列-8M0挖掘机新产品发布会
- 2013-02-01 10:02:491652
2月1日，小松将在常州产品技术发展中心举办蛇年力作PC200系列-8M0挖掘机新产品发布会暨感恩会。会议开始前的1月31日，小松中国副总经理菊池通贵以及小松代理商代表——广西小松韩波、青岛小松孙晋洲、山东瑞华孙世庆、福建小松郭志敏、南京钢加谢正赟、上海成基孙杰，同时还包括小松大客户，集中接受媒体采访。
用户事业的成功就是小松的成功
株式会社小松制作所于1921年建立，迄今已是92岁长者；小松于1956年开始与中国进行贸易合作并不断开拓中国市场，至今已有57年的历史。其业绩成长之路漫长而扎实，从1997年的“1%”到2010年的“20%”。据统计，1997年，小松的销售额是11000亿日元左右。当年小松在整个中国市场的销售额占小松海外事业部销售总额的3%，占小松集团总额的1%。2010年度（2010年4月初到2011年3月底），小松中国的业务销售额占小松集团销售总额的20%，这个比例是相当大的。
一直以来，小松在中国市场都拥有良好的口碑和坚实的用户基础，原因何在?因为在小松眼中，无论什么都比不上用户重要，无论小松做什么都是为用户。
小松中国副总经理菊池通贵在接受采访时对小松2012年的市场表现及2013年初步计划进行了介绍。他说，2012年尽管中国市场严酷，但小松该做的事情都做得很好；2013年，首先就是要将即将发布的20吨级新产品挖掘机推向市场，让更多用户了解和喜欢。他表示，无论市场如何，小松要做的永远都是在产品和服务上下功夫。
近两年，中国挖掘机市场格局出现一些变化，竞争激烈，对此现象，菊池先生表示理解。他说，中国是工程机械制造厂商多的国家，因此市场竞争是自然的，小松很重视自己的竞争对手，但无论如何，小松看重的还是用户的评价和期待，只有用户的事业做好了，小松的事业才能做好，这也是小松一直不变的理念。小松（中国）企画部部长姚漓峰介绍，小松在的理念和模式非常一致，就是要通过自己的产品和渠道将小松品牌传达给用户，而非其他，所以一直以来小松给人“低调”的印象。
很多人对当前中国市场抱着不太乐观的态度，菊池先生认为，如果从视野来看的话，情况会不太一样，目前中国经济正处于调控期，这只是阶段性的，总体而言会不悲观但也不太乐观，他希望2013年的市场能实现稳定增长。
拥有品牌和制度 代理商各展拳脚
小松（中国）投资公司总经理王子光在小松代理商会议上层提出八字真言——风雨同舟 共创辉煌，这八个字正是小松代理商体制的深刻涵义。王子光曾如是说，“我们对于代理店，并不是单纯地把他们当成是一个中间商，而是当成我们这个集团中的一员，我们是一个大家庭。所以，我们得保证代理商们‘必须要站得住、必须要发展、必须要有人才’，在这方面，小松能帮助的一定会去帮助他们。”
小松的代理商制在中国工程机械全行业都堪称典范。2002年之前，小松在中国的销售渠道主要是三条线并行：小松上海、小松山推、山推成套，而对中国营销渠道以及代理商的整合是2002年初步决定，2003年真正开始整合，这种体制一步一步发展到今天，双方之间已经达到这种状态——一种相互信赖的事业伙伴、团结协作。小松代理店内部成立了一个协会，他们会聚在一起交流，探讨市场、服务、经营中遇到的问题，并商量对策。代理商们通过这样一个平台也可以提出他们的希望，小松也会考虑应该怎么去帮他们。王子光曾表示对于小松代理商的整合是非常成功的。
当前市场形势惨淡，这种事业伙伴关系的代理商制度显得尤为可贵。
广西小松韩波认为，对于代理店而言，拥有小松的品牌号召力、产品质量以及小松的管理质量就是拥有强大的基础和后盾，而代理店要做的事就体现在售后服务上。他说，所有的小松代理店都拥有非常强大的售后服务力量，这是他们*的。所以在面对竞争时，小松不会依靠的促销政策等恶意竞争而是凭借其品牌、产品和服务，这种做法是有利于市场健康竞争和发展的。
青岛小松在培养大客户上的能力成为其与同行相比的核心竞争力。青岛小松孙晋洲介绍到，其公司在青岛客户中拥有小松设备10台以上者人数超过20家。
南京钢加谢正赟则认为，市场低迷时期，代理商应有提高抗风险能力的意识。钢加在过去的一年加强内部员工培训，提高员工综合素质苦练内功。南京钢加自建立至今，在江苏市场有超过1万家客户。在他们眼里，客户不是上帝而是朋友，他们会加强与客户的接触，了解他们的需求。“比如为解决用户暂时的资金周转不畅造成的首付问题，钢加会利用小松的融资租赁平台为用户解决燃眉之急。”同时，钢加在选择客户方面会有大量的资料收集调查，以确保客户是有能力购买并使用小松产品。
用户的口碑源于品质与服务
在今天受访的三位用户中，有两位拥有10台以上小松设备，而另一位拥有100台以上小松设备。
天津的赵先生介绍到，他看重的是小松产品的稳定性能、转速快、效率高以及良好的售后服务，小松质保期是3年，这让用户觉得用着安心。赵先生于2001年购买台小松设备经历了近12年的辛苦劳作和风雨洗礼，目前仍在正常运转并且设备状况良好。他说，一旦设备出现问题，只要一个电话，售后服务人员会时间赶往现场进行修理。
南京的王先生说，他工地上的11台设备，全部都是小松的。
北京的黄先生则看重小松设备的综合性价比，这包括采购成本、使用成本、维护保养成本等各方面的综合指标，因为黄先生的多数设备用于国外工程建设，所以在采购时也会考虑到设备的化服务，而小松正是拥有这些优良特性才会被黄先生一直青睐。
三位用户均表示，只要小松开发的新产品在性能上有提高，并且能够实现新旧产品的延续性，他们都非常愿意尝试新产品。