把握工程机械市场的捷径—布局工程机械后市场
- 2012-12-24 16:12:161722
中国工程机械工业协会会长祁俊曾表示，今年以来的行业经济运行情况与去年同期呈现巨大反差，大多数企业的资金情况和效益状况不佳，这是工程机械行业近十年来出现的一个困难。工程机械行业的盈利模式单一，其他盈利模式亟待开发。
必须要在销售额上挣得鱼死网破吗?是否还有其他途径实现企业的突破?中国是目前工程机械保有量大国，而在这些产品完整生命周期中，所产生的其他经济价值，企业是否可以涉足?在美国，后市场服务业被誉为“黄金产业”;在欧洲，后市场也是制造产业获利的主要来源。有数据显示，在美国、日本等发达国家的成熟市场中，机械销售收入与后市场营收的比例达64：100，而在中国工程机械市场上，这一比例为350：100。与美国、日本等工程机械强国相比，我国工程机械后市场潜力巨大且机会颇多。
就目前国内情况而言，后市场并没有得到企业的足够重视。有专家则认为，中国企业在*年与世界工程机械巨头竞争中取得了一些成绩，然而要把握今后十年则必须在后市场上下功夫。“目前很多机械企业面临的瓶颈主要是渠道问题，国外市场竞争激烈，国内市场又容量有限，转战售后服务市场不失为一个良策。”总部位于南安的闽安机械制造的经济师刘文华称。但是不得不承认，要发展后市场业务，我国工程机械企业必须首先解决一下问题。首先，目前国内后市场中众多品牌没有行业协会自律，缺乏管理，市场呈现自发、松散的状态,网络建设的规范化程度低、稳定性不高。其次，由于投入不足、管理不善，国内工程机械后市场服务体系反应及时性差，售后服务人员的技术水平不高，总体缺乏竞争力。
工程机械后市场具有广阔的商业潜力，更是工程机械行业未来竞争的趋势。“工程机械行业已经进入服务竞争时代，服务的品质关乎企业的生死存亡，国外如德国、比利时、日本以及美国的一些工程机械企业无不都拥有一条强大而完整的产业链，在营销、服务以及售后等环节构筑良好的盈利模式，形成持续发展的优势，值得学习。”这是一位行业专家对行业的忠告。其实，目前工程机械行业所遇到的瓶颈在10年前的中国家电行业也曾经上演过。而国内海尔给了行业好的答案。早在十多年前，在家电产品同质化日趋严重的情形下，海尔果断的从“价格及”与“服务”中间选择了服务，并创新性地提出了“免费服务”模式。然而在十年后的今天，“收费服务”正悄然兴起并形成趋势。你会发现，大买场里的众多电器开始标明了买一年服务的价格、两年服务的价格。家电行业从用“免费服务”吸引消费者转变到了用户逐渐接受“收费服务”，这一过程用了10年。“服务”变成了企业在市场经济竞争中的另一种产品，为企业从另一维度创造着价值。西方发达国家的消费者均有“服务需要付费”的意识，有价值的“服务”使企业服务人员的价值得以认同，形成了良好的信号，有效的促进了企业与行业的良性发展。
当然，在工程机械行业进行服务收费还有很长的路要走，然而未雨绸缪，布局工程机械后市场无疑是把握未来工程机械市场的一条捷径。