重工机械网

    2005年，雷沃装载机年销量突破3000台；

    2006年，福田雷沃重工实施产业横向拓展，进入挖掘机、旋挖钻机领域；

    2007年，雷沃挖掘机年销量跻身甲；

    2008年，雷沃装载机海外出口量居行业；

    2009年，雷沃ETX新平台装载机成功上市，备受用户青睐；

    2010年，雷沃ETX挖掘机成功发布

    ……

        一系列标志性事件，生动展现了雷沃工程机械历经七年焰炼，实现从诞生到跨越的历程。

        洞悉机遇横向布局

       “十五”中后期的2004年，对未来国民经济继续呈现高速发展和城市化进程加快的良好预期，为工程机械产业带来了难得的发展机遇。而此时，中国装载机产业经过40多年发展，虽然形成了相对完善的产业体系，但行业格局却呈现为群雄混战的状态。在对整体市场前景利好的判断下，福田雷沃重工敏锐洞悉到了装机行业整合期前呈现出来的短暂机会窗，于2004年成功切入装载机业务，由是正式涉足工程机械产业。

        在发展初期，福田雷沃重工紧密贴近市场需求，针对不同的细分市场的需求特点，采取“模块化功能创新”的横向拓展模式，推出具有差异化的产品。针对矿山、煤矿、隧道、森林、草场等作业需求均开发出了*型产品，迅速实现了在多个细分市场的全面突破，2005年销量即突破3000台，雷沃装载机用短短一年时间走过了诸多国内同行10年的历程，引起业内广泛关注。

        在装载机领域初试锋芒后，福田雷沃重工又将目光投向了挖掘机产业。是时，中国挖掘机市场外敌林立，95％以上市场都被外资品牌占领，在洋品牌一统天下的市场格局下，国内消费者没有任何的议价权。而福田雷沃重工却认为此种特殊的市场格局，反而恰恰孕育着民族挖掘机品牌崛起巨大机遇。为此，福田雷沃重工秉承“起步就与世界同步”的理念，通过与工程机械巨头利勃海尔开展战略技术合作，实现了与挖掘机技术的成功对接，于2006年切入挖掘机业务。通过学习、消化、吸收、转化成熟技术，形成自己的技术特色，终转化为有市场竞争力的产品，以高性价比和超值服务赢得市场竞争优势。2007年11月初，福田雷沃重工举行了年内第1000台挖掘机交机仪式，而此时距台雷沃挖掘机下线仅一年半时间，再次在行业内掀起了一股“雷沃旋风”。

       而此时，已经孕育孵化2年多的雷沃旋挖钻机也斩获颇丰，2006年量产当年便取得了销量30余台的优异成绩。

       短短3年时间，福田雷沃重工凭借自己敏锐的洞察，抢抓机遇，完成了工程机械业务的横向布局，形成了装载机、挖掘机、旋挖钻机三大业务齐头并进的格局，在工程机械产业初步站稳了脚跟，也为其搏得了中国工程机械行业“黑马”的称号。

        系统蓄力纵向升级

        在迅速完成在工程机械产业的横向布局后，福田雷沃重工敏锐意识到，工程机械行业是一个化属性非常强的产业，作为新进入者，不但要面对国内同行的激烈竞争，未来还将与品牌短兵相接。要在激烈的市场竞争中求得生存和发展的机会，必须依托创新，系统提升自身能力，实现业务的纵向升级。为此，福田雷沃重工提出了“内涵增长、结构调整、化”经营方针，以系统能力提升为主线，以创新为依托，全面提升雷沃工程机械的业务运营能力。

        产品同质化严重是国内装载机行业的通病，而相对单一的价格竞争也将行业化为一片“红海”。而挖掘机液压、电控等关键技术以及工艺和质量控制能力是制约国内挖掘机业务深入发展的瓶颈。

        福田雷沃重工从以上关键点入手，从研发、制造、工艺、质量控制等多个环节着力提升自身能力。

        为突破液压、电控等技术短板，福田雷沃重工与世界公司进行战略合作，进一步增强研发能力，完成了全电控的研究与开发。并且为适应未来化竞争的要求，福田雷沃重工已着手建设北京和欧洲两大研发中心，与山东研发中心一起，共同搭建同步世界的三位一体研发平台，进一步提升工程机械业务的创新能力。

        在质量控制方面，除强化制造环节的在线检测外。公司还在研发源头上实施产品六级开发流程，并在A图质量确认、TTO工艺工装连线试生产、批量生产三个环节设置了质量阀，通过质量指标监控，实现了新品研发质量保障的层层把关。同时，在研发手段上，全面采用了产品虚拟开发验证手段，从而大大提升了产品开发的质量和效率。

        生产制造方面，一方面强化大型结构件的自制能力，另一方面还从国外新进VMC挖掘机在线检测设备、“QXJ-230滤油机”、扭矩检定仪等*设备；建立整机淋雨试验室、启用整机“在线检测工程”等，有效提升了制造工艺和在线检测水平。

        在人才队伍结构优化和员工素质提升环节，福田雷沃重工一方面通过积极整合引进国内专家人才，优化内部人才结构。同时强化员工技能培训，并积极推进TPS精益生产方式，强化员工的质量意识和理念。通过技能培训和关键岗位人员培养，对每道工序操作工人技能水平均提出明确要求，采用关键工序关键人员操作的方法，确保生产质量的稳步提升。

        在一系列基于能力提升的背景下，2009年10月份，该公司成功推出了雷沃ETX全新平台装载机。该机型是福田雷沃重工工程技术研究院联合海外技术整合中心工作人员历时近四年时间，创新开发的全新平台装载机。该产品运用了多项节能技术，在整机匹配动力和传送系统，进行了优化升级，整机油耗比传统产品能节约10%到15%；液压系统采用分合流技术，更加节能；管路方面采用欧洲DIN标准技术，使整个管路密封可靠，不漏油；整机结构件也进行大量优化，如采用四板式的支撑结构，抗扭能力提高56%，摇臂采用箱型结构形式，抗弯磨量方面提高40%，更加耐用；另外，增加人性化设计，如驾驶室采用大弧面车窗、操作臂托等。目前该机型已形成了3-6吨全系列，自上市以来，便得到了广大用户的青睐。2010年10月27日，仅仅在雷沃ETX装载机新品四川成都上市仪式现场便实现现场定机120多台，达成意向用户近150台。

         而此次展会上全新亮相雷沃ETX230挖掘机，则是雷沃工程机械集合了多项欧洲前沿技术，充分借鉴国内外同类机型优点，研制生产的新一代技术型挖掘机产品。该机型针对国内工况度身研发的iEPC智能电液控制系统，不但能实现远程控制、记忆等特殊功能。而且实现了动力、液压、负荷三者的和谐与平衡，达到了按需供给的状态。该机代表了同行业的*水平。而该机型的开发成功，也标志着雷沃工程机械形成了完整的ETX新产品平台组合，实现了整体业务的跨越升级。

         优化网络决胜终端

         渠道是工程机械业务前端竞争的重要条件之一，渠道能力某种程度上也是工程机械制造企业的核心竞争力之一。为此，福田雷沃重工从网络优化、能力提升、风险控制等方面狠下苦功，着力打造集销售、服务、风险控制为一体的终端分销服务网络系统，以实现市场稳定、健康的发展。

        网络优化方面，福田雷沃重工制定有针对性的渠道培育方案，对现有渠道进行优化调整，快速肃清风险渠道。同时，成立专业渠道培育小组，持续推进新渠道培育开发工作，并对所属渠道提供立体化支持，包括营销政策、技术服务、配件供应等一系列支持措施，帮助代理商做大做强。

        针对工程机械产品价值量高、需要金融产品支持的现实情况，福田雷沃重工大力提升金融服务能力，成立了员工过百人的汇银担保与租赁公司，实现了人员的专业化分工；并与多家银行建立了战略合作关系，推出了商贷通、个贷通、租赁通和分期通在内的细化金融产品20余种，能够为客户提供有效地金融服务支持，提升了公司及代理商的风险控制能力，促进工程机械市场的不断拓展。

       为稳步提升渠道营销服务能力和经营管理水平，福田雷沃重工拿出专项资金，一方面组织内部讲师，积极开展代理商培训、轮训工作，帮助代理商加强组织机构建设、团队建设，全面增强代理商的经营管理水平和分销服务能力。另一方面积极筹划“代理商高管培训班”。公司出资与清华大学合作，就企业经营理念、营销管理、组织打造、*力提升等，对代理商进行全面培训，以提升工程机械终端经营能力，有效推动工程机械业务发展。此外，该司还与高校开展校企合作，培养储备营销人员、服务人员，有效提高了人员服务技能，也为工程机械业务发展提供了充足的人力资源储备。

        据了解，除以上措施外，雷沃工程机械已着手规划和筹建包括整车销售、零配件、售后服务、信息反馈“四位一体”品牌形象店。品牌形象店拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准等。从而大幅提升终端的营销服务能力，实现终端渠道的全面升级。

        强有力的渠道资源、的服务队伍、完备的金融服务体系，成为雷沃工程机械驰骋终端的有力保障。

        通过实施内涵增长、系统提升业务运营能力，雷沃工程机械历经7年焰炼，实现了凤凰涅槃般的跨越升级。据悉，该司十二五期间将以“、中端产品”为市场定位，持续提升业务系统运营能力，打造出具有竞争力的中端工程机械业务的宏伟目标。2015年，预计公司销售收入将突破300亿元，期间，雷沃工程机械业务的年均增长率将超过20%。

来源：慧聪工程机械网