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上海申仕展览服务有限公司   陈彬

☆ 展览会是企业有效的营销手段

参加展览会是企业重要的营销方式之一，也是企业开辟新市场的方式。在同一时间、同一地点使某一行业中重要的生产厂家和购买者集中到一起，厂商与几万名观众面对面的、有针对性的接触与交流，这种机会在其它场合是找不到的。

展览会别于其它营销方式。它是充分利用人体所有感官的营销活动，人们通过展览会对产品的认知是全面、深刻的。同时，展览会又是一个中立场所，不属于买卖任何一方私有。从心理学角度看，这种环境易使人产生独立感，从而以积极、平等的态度进行谈判。这种高度竞争而充分自由的气氛，正是企业在开拓市场时需要的。

一个成熟的品牌展览会与其他市场营销手段（如平面广告、电子商务等）相比，通过参展能够较好地实现吸引新客户、发现潜在客户、节约费用、节省时间等营销目标。

通过参加展览会，可以迅速全面地了解市场行情。许多跨国企业都是借助展览会这个渠道，打开一个国家的市场，向国内外客户试销新产品、推出新品牌，同时通过与世界各地买家的接触，了解谁是真正的客户，行业的发展趋势如何，终达到推销产品、占领市场的目的。

在现代营销中，展览会所特有的企业形象宣传、新产品营销、专业信息收集、展开公关等重要功能已越来越被企业管理与经营者认同。因此，展览会被称为企业有效的市场营销工具之一。

☆ 展览会带来的好处——展览要达到的目的

根据市场营销理论将参展目标归纳为：基本目标、产品目标、价格目标、宣传目标和销售目标五类。企业可能会同时抱有几种目的，但在参展之前务必确定主要目标，以便有针对性地制定具体方案，区分工作重点。

树立形象：维护或树立企业的形象。参展对于任何一家企业树立形象来说是既省时又省力的方法。新企业参展可以帮助企业在短时间内建立客户关系，进入市场，被同行业所接受。老企业经常固定参加一些有影响力，有规模的专业展，便于定时与客户交流与联络。 

加深了解：增加对市场的了解。尤其是专业的展览，展商很容易了解到其它企业的发展、产品状况，甚至是科技秘密。另外，在与观众的交流中了解市场的需要和潜力。这些了解比日常的市场调研要直观和准确。

产品宣传：宣传产品和服务。展览会是一种立体的广告，为展商提供了一个充分展示自己产品的机会，使客户增进对产品的服务的了解，便于接受。

开发市场：利用展会开发市场和寻找新客户；介绍新产品或服务；物色代理商、批发商或合作伙伴；

达成交易：销售与成交。展览的时间虽然短，但便于客户直接与商家交流，大多数参展者都希望在展览会上达成一些协议或意向，企业认为这是他们在展览会的大收获。

加强宣传力度：展览会期间企业计划举办的其它活动配套。越来越多的大企业把展览会当成了进行公关活动的好场所，除了展览本身以外，他们还在展览会期间同时举行各种各样的会议、研讨会、表演或招待会等活动，因为展览会期间观众量大而且集中，这些活动与展览同时举行，影响力大又节约开支。