重工机械网

陈荣章　　

    各位朋友，大家下午好。

　　

　　刚才听了7位朋友的分享，我说实话，我听了非常感动，我一直在想，到底工程机械行业中是过去的竞争不够充分，还是过度竞争，因为过度竞争总是会有很多人倒下，如果说过去竞争不够充分，结果呢是因为过去的利润太好，现在利润差了，就觉得说从卖方市场变成买方市场，我想这样的转变不只在工程机械领域有，汽车领域里也是有。像北京的汽车摇号，倒闭了很多汽车经销商，因为这样充分的竞争，一夜之间把北京汽车市场吹“熟”了。过去大家慢慢前进，逼的你不得不转型。今年估计50万台，也就是说倒下来之后又增长了一倍，怎么增长？是向那些有车牌的人要业绩，从后市场要利润。像置换情况中，在工程机械行业中，我们能做吗？我们做的是主动置换还是被动置换？二手机置换的市场中，有旧换新，也有旧换旧，客户不想换的，你让他换，卖他一台新机，把旧机拿下。如果像湘元公司经过改装以后，相信能够给买二手机的客户带来更多的性价比，这样的话这个客户将永远成为你的。我觉得像这样的工程机械，行业的转型是好的。

　　

　　

　　刚才大家谈了很多，当然我们从贺州案例来说，这是一个三四级城市，是中国未来发展的动力，也是一个比较不规范的地方，也充满着很多的机会，当然风险更多。汽车行业也即将进入所谓“三免”的时代，请问二手车怎么办？像这样的情形会越来越多。事实上，不管是做外包也罢，二手机也好，这些机会和风险、挑战都是并存的，如何把风险掌握在自己手上，让这些风险变成你绝大的机会，这是我们必须考虑的。即使外包是未来的趋势，央企即将不再有资产，代表不再有设备，所有的东西都是外包，大家评资质来外包这些东西，所以未来的外包会成为一个常态。中国的特色跟别人不一样，也就是说今年拿到了合同，明年不见的可以拿到，这样的话竞争更加残酷。在座的老板，你们要做很多事情，一定要记住一句话，要有所有所不为，千万不要什么事情看到就上，闷头就干。

　　

　　二手机也好，再制造也好，二手机概念就是贪用概念，包括汽车二手车也是一样，二手车期望值跟新车的期望是不一样的，所以各位要完善贪用概念，就会产生很多再生件，只要能够把价格和用的材料如实告诉用户，不是有意的欺骗都是在许可范围内的。

　　

　　后市场需准确定位

　　

　　刚才大家都谈了很多所谓后市场，谈到很多客户，各位有没有注意到一个问题，这些客户有没有被“过度消费”？再制造行业不希望每个人都来，都来就搞乱了，再制造行业有国家所谓的五六七八的定律，二手机是一个“贪用”的原则，你的企业适合做什么？在当地可以怎么做？我认为是需要考虑定位的。不管工程行业怎么转型，到后苦头都得自己吃。

　　

　　早上有一个人提到联盟概念，联盟概念是有几家企业一起来做一个项目，比如做尾气治理联盟，几个城市联盟，让客户明白消费，你有什么问题，应该怎么处理，应该检修哪些问题。应该有协同创新的机制，在高校也是一样，有很多协同创新，比如跟清华大学形成“协同创新”的机制。

　　

　　刚刚有很多人提到配件的问题，汽车也碰到一个问题，叫“同质配件”，推出来以后，看起来好像对消费者是好事，但是对主机厂是垄断的协议，如何得到信息和认证，将来出了问题谁来托底？这些都有待解决。过去只要零部件商把东西交给主机厂，换了一个包装出来就是正厂零件，如果供应商交给后市场就是山寨，是不公平的，同样的东西有十家在做是合理的，价格由你来定，让市场充分竞争。国家提出同质配件，未来在工程机械行业里也会逐渐形成这样的机制，毕竟汽车和工程机械行业互通性非常大。

　　

　　后用九个字来总结，你所做的这些事情，你一定要能够“接地气”，第二“有底气”，是你的产品质量还是你的服务质量，第三个是“可持续”，你只要掌握这九个字，对于后市场的开发应该有新的想法。